Técnicas de negociação

Páginas: 7 (1566 palavras) Publicado: 29 de janeiro de 2013
1. INTRODUÇÃO

O relatório abaixo aborda de forma estruturada, os conceitos sobre negociações no ponto de vista de diversos autores, ressaltando as diferenças e similaridade entre elas.

O desafio proposto tem como objetivo a compreensão das técnicas de negociação com base em seus conceitos e teses distintas entre os autores citados neste relatório, resultando na ampliação davisão sistêmica do grupo e discernimento na complexidade das estruturas organizacionais.

O motivo da realização deste trabalho se faz inicialmente pela exigência do novo método de ensino da Anhanguera Educacional e conseqüentemente aperfeiçoar o aprendizado prático do desafio com as teorias revistas no curso.
























2. PRINCIPAIS CONCEITOS DENEGOCIAÇÃO

De acordo com a análise de diversos autores, existem similaridades e diferentes formas de interpretar a essência e objetivo de uma negociação. Mesmo apontando estas diferenças, o principal conceito da negociação baseia-se no equilíbrio entre as duas partes sobre seus objetivos com a finalidade de melhores resultados para ambos os lados.

Segundo Cohen (1980), é usar o poderque tal pessoa possui a fim de influenciar o comportamento das pessoas em momentos críticos com o auxílio da informação e hierarquia que o negociador possui. Para Nierenberg (1981), a negociação define-se no processo de relacionamento comportamental através de um canal de comunicação construtiva com o objetivo de propiciar benefícios mútuos e de maneira duradoura. Diferente de Fisher e Ury (1985),a negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de uma decisão conjunta entre as partes. Já para Sparks (1992), o processo negociação conceitua-se em permuta entre negociador e seu oponente, onde buscam uma conclusão aceitável ou benéfica no ajuste de problemas ou disputas. Segundo Acuff (1993), conceitua-se negociação objetivamente em processo de comunicação, ou seja, paraatingir um acordo sustentável entre diferentes teses e necessidades, faz-se imprescindível preparação do assunto focando na comunicação. Para Kozicki (1998), a negociação baseia-se na criatividade, utilizada para resolução de conflitos buscando chegar em um acordo, solução e satisfação de ambas as partes, conhecido como a idéia do “ganha-ganha”. Entretanto, para Steele, Murphy e Russill (1995),negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo e Hodgson (1996), o processo de negociação utiliza-se de barganha, que possibilita as partes a alcançarem o resultado satisfatório, interpretando a negociação como uma atividade em si. Já para Scary e Martinelli (2001), negociação é um conceito em formação, que estáamplamente relacionado á satisfação de ambos os lados. (MARTINELLI, 2012 p.16-17).







1. ANÁLISE COMPARATIVA DOS CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO




De acordo com as teses de cada autor apresentadas acima, percebe-se que o grande enfoque da negociação possui uma similaridade em todos os autores, sendo a negociação o ponto de facilitação entre as partes para um acordo amigável eequilibrado para alcançar êxito nas propostas objetivadas, com a ajuda da informação e da comunicação para influenciar a satisfação e produzir benefícios mútuos.

Entre os autores, a questão da comunicação torna-se ferramenta essencial para a execução dos processos de negociação, principalmente por motivos comportamentais e diferentes idéias dos envolvidos, devido seus interesses, culturas,fatores temporais entre outros, ou seja, a comunicação é o principal artifício de uma negociação, principalmente em questões críticas.

As principais divergências de teses entre os autores sobre a conceituação de negociação são diversas, como se pode analisar acima, porém, vale ressaltar as principais características de cada idéia, como por exemplo, Kozicki define que negociação parte do...
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