Técnicas de negociação

Páginas: 15 (3599 palavras) Publicado: 1 de maio de 2011
CURSO DE TECNOLOGIA EM LOGÍSTICA

Gerson Silva
1º ano de Logística


TEMA: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Valinhos
2011

ÍNDICE
Página 03 – Introdução

Página 04 - Dos Conceitos de Negociação
Do processo da Negociação

Página 05 - Do processo da Negociação (continuação)

Página 06 - Das variáveis básicas nas negociações –
Tempo,Informação e Poder

Página 07 – Das Habilidades do negociador
De como conseguir sucesso em uma negociação
Página 08 - De como conseguir sucesso em uma negociação (cont.)
Do papel do negociador nas negociações
Da importância do planejamento nas negociações

Página 09 – Da importância do planejamento nas negociações (cont)Da negociação salarial

Página 10 – Conclusão
Bibliografia


INTRODUÇÃO
Antes de iniciar o principal assunto que este estudo tratará é de importante conhecer o que é negociação.
“A negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades”.
Negociação é o processo de buscar aaceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação, conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.

Deste modo, é inegável que a habilidade de negociar está presente em boa partedos momentos da vida, desde quem vai ao mercado comprar carne a decisões de grandes investimentos.
As decisões que são derivadas das negociações são diretamente ligadas ao bem estar das pessoas e é óbvio que isto é real também para a conclusão das negociações das quais estas pessoas fazem parte.
A esfera das negociações sempre necessariamente está em mudança. Pressupostos de hoje podem nãomais ser válidos amanhã. E também o próprio potencial negociador deve estar sempre em busca incansável de desenvolvimento, para que por conseqüência possam antecipar-se as mudanças, administrando-as favoravelmente.

AS DEZ HABILIDADES NECESSÁRIAS A UM NEGOCIADOR

Ser um bom ouvinte/ Desenvolver um espírito de negociar
Planejar / Mirar alto / Ser paciente
Visar à satisfação
Ter cuidado com aprimeira oferta
Ser ético / Troque as concessões
Ser empático

OS QUATRO ELEMENTOS FUDAMENTAIS

LEGITIMIDADE – INFORMAÇÃO – TEMPO - PODER

Estes quatro elementos são como estacas que se fixam a uma base sólida: a ética corporativa. É fundamental que se tenha e exija credibilidade, respeito e total coerência em procedimentos de negociação.
Tendo estes quatro elementos fundamentais e aética sob seu efetivo controle estará instrumentalizado para buscar os melhores resultados possíveis no processo das negociações.

Dos Conceitos de Negociação.

Vários autores desenvolveram conceitos diferentes sobre a Negociação.
Deve-se levar em consideração, que tais conceitos foram pensados, analisados, desenvolvidos, revisados e consagrados em momentos e épocas diferentes, quando cadarealidade influenciou sua forma final.
Segundo Cohen¹ em 1980, “Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão".
Nierenberg² em 1981 defende a idéia de que "Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes".
JáFisher e Ury³ em 1985 nos dizem, que "negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta."
Sparks4 em 1992 expõe o pensamento de que "Negociação implica caracteristicamente em uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa."
Em 1993...
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