Técnicas de negociação

Páginas: 5 (1040 palavras) Publicado: 27 de abril de 2011
Técnicas de Negociação

Tema 4: Habilidades dos negociadores
Palavras-chave: habilidades, negociação, comunicação.

Habilidades dos negociadores
Objetivos de aprendizagem:

•Identificar as habilidades dos negociadores. •Compreender as diferentes visões teóricas, sua importância e aplicação. •Identificar as habilidades que influenciam e causam impacto sobre uma negociação.
2Apresentação do Tema 4 Habilidade dos negociadores

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Conhecimen -to Saber,conhe -cer o que fazer

Habilidade Saber como fazer, jeito de fazer alguma coisa.

Atitude Próprio fazer, realizar, concretizar.

Competências

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Habilidades dos negociadores
• Consenso geral - conjunto de características que formam o perfil do negociador.

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Habilidades dos negociadoresHabilidades dos negociadores são natas ou inatas? Expliquem?

2 minutos

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Diferentes visões teóricas sobre habilidades – Martinelli e Almeida
Concentrar-se nas ideias
•Não deixar que a negociação seja levada para aspectos pessoais. • Ponto de vista de cada um: oportunidade de reflexão e de revisão de opiniões e não como um choque de posições.

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Diferentes visões teóricassobre habilidades – Martinelli e Almeida
Discutir as proposições.
•Centrar a discussão em aspectos realmente relevantes, •Não se apegar a casos e situações episódicas.

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Diferentes visões teóricas sobre habilidades – Martinelli e Almeida
Proporcionar alternativas a outra parte.
Não se deve tentar deixar o adversário sem alternativas e sim buscar o máximo de alternativas que possamsatisfazê-lo.

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Diferentes visões teóricas sobre habilidades – Martinelli e Almeida
Ter objetividade no equacionamento dos problemas.

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Diferentes visões teóricas sobre habilidades – Martinelli e Almeida
Apresentar proposta concreta.
Tudo o que é discutido deve ser apresentado em forma de conclusão, evitando mal entendidos.

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Diferentes visões teóricas sobrehabilidades – Martinelli e Almeida
Saber falar e saber ouvir. Saber falar é tão importante quanto saber ouvir.

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Diferentes visões teóricas sobre habilidades
Colocar-se no lugar da outra parte.
Essa atitude ajuda a compreender melhor a outra parte em suas necessidades e problemas.

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Diferentes visões teóricas sobre habilidades
Ter consciência de que se negocia otempo todo.
Negociação resultado de um investimento constante em educação gerencial.

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Diferentes visões teóricas sobre habilidades
Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas.

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3/3/2011

Diferentes visões teóricas sobre habilidades
Separar os relacionamentos pessoas dos interesses.
Colocar os interesses da organização acima dos pessoais, tendo umapostura ética perante a empresa.

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Diferentes visões teóricas sobre habilidades
Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo.
Exigir um relacionamento a longo prazo.

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Diferentes visões teóricas sobre habilidades Para isso...
é fundamental que o negociador consiga articular suas habilidades humanas, técnicas e conceituais. (Katz, 1955)
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3/3/2011Habilidades dos negociadores
Habilidade técnica
Atividade específica do gerente. Envolve conhecimentos, métodos e ferramentas necessários necessários para a realização das tarefas que estão dentro do campo de sua especialidade; 19

Habilidades dos negociadores
Habilidade humana Compreensão das pessoas e suas necessidades, interesses e atitudes, Capacidade de entender, liderar e trabalhar com pessoas.20

Habilidades dos negociadores
Habilidade conceitual
Capacidade de compreender e lidar com a complexidade da organização como um todo e de usar o intelecto para formular estratégias. Engloba a criatividade, a capacidade de diagnóstico, planejamento e raciocínio abstrato. 21

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3/3/2011

Habilidades dos negociadores
Para Fisher (1997) o perfil ideal de um negociador: firme,...
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