Técnicas de negociação

Páginas: 25 (6092 palavras) Publicado: 28 de março de 2012
Desafios de Aprendizagem

DISCIPLINA: Técnicas de Negociação
Nome do Professor EAD: Maria Cristiane Vinholi de Brito

Primeiro Desafio Aula-Tema:

O Processo de Negociação e suas Variáveis básicas

Introdução:

Negociação, segundo o dicionário Houaiss, pode ser definida como entendimento sobre tema polêmico ou controverso. Em outras palavras, a busca do consenso entre as partes envolvidas. Seconsultado em outro livro, o termo sugira como a arte de gerar conflitos. Não é por acaso, portanto, que suas técnicas têm sido incorporadas cada vez mais pelo negociador em seu tempo de atuação, já que se depara diariamente com impasses organizacionais internos, interesses dos colaboradores e as exigências das empresas e externos, diretamente ligados aos clientes, fornecedores, governo esociedade. Ao fazer bom uso dessa prática, esse profissional torna-se o responsável pela transformação de diferenças em cooperação, de divergências em concordância, cujos resultados, invariavelmente, representam economia de tempo e de dinheiro. Para traduzir o que isso representa para a linguagem corporativa, pode-se dizer que o processo de negociação bem administrado significa redução no custo detransação e, em ultima instância, maximização de lucros.


Processo de Negociação

O primeiro passo a ser considerado na visão da negociação sob um enfoque sistêmico é o seu processo, que inclui as entradas (as influencias as quais a negociação está sujeita), o processo em si (a negociação em si, o processo de transformação nas entradas e saídas (resultados da negociação-acordo ou não), os quaisserão discutidos a seguir) As entradas (ou estímulos) seriam os impulsos iniciais da negociação, por exemplo: a comunicação entre as partes, o uso da informação e do poder, os interesses comuns, entre outros. O processo seria a transformação desses impulsos citados em resultados, podendo ser caracterizado como a negociação em si. As saídas seriam o produto final da negociação, isto é, o acordo, a solução deconflito, as relações duradouras. O processo de negociação como um sistema de transformação de entrada em saída pode ser aplicado em qualquer situação prática, o ideal, portanto é a aplicação do processo de negociação como um sistema de transformação de entradas positivas em saídas positivas (e não como um sistema de transformação de entradas negativas em saídas negativas) Com este objetivo, visandoà aplicação do processo em um “sistema de negociação” ganha- ganha, o negociador deverá seguir alguns passos, que poderá ser mapeados mentalmente, antes de iniciado o processo, dependendo da complexidade do contexto: • Verificar o ambiente em que está inserido• Visualizar os objetivos de processo• Identificar as entradas do processo• Administrar o sistema.
Depois da análise do processo denegociação faz-se necessário esclarecer a importância da comunicação, identificando-a como ingrediente fundamental do processo, como discutiremos a seguir, pois o passo inicial para a formação de um bom negociador é ampliar o seu entendimento do processo de comunicação. Para isto, é importante, entre outros fatores, estabelecer sintonia com interlocutor e aprender a observar a maneira como ele seexpressa. Comunicar é a forma como as pessoas se relacionam entre si, dividindo,trocando experiências, idéias, sentimentos, informações, modificando mutuamente a sociedade onde está inserido. No entanto, a arte de saber negociar vai muito, além disso, muitas vezes esta habilidade já faz parte do nosso dia-a-dia, mas sequer nos damos conta disso. Por exemplo, freqüentemente temos que resolver, com amigose colegas, onde vamos almoçar; temos que combinar com nossos cônjuges o que vamos fazer nos fins de semana; precisamos conversar com nossos parentes sobre alguma situação a ser resolvida dentro de casa e discutir com nossos professores os detalhes sobre a entrega de um trabalho. Se observarmos bem, todas essas são situações em precisamos ‘negociar’ e colocar em prática nossa capacidade de...
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