Técnicas de negociação

Páginas: 12 (2817 palavras) Publicado: 6 de abril de 2011
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Universidade Anhanguera – Uniderp

Centro de Educação a Distância

Nivaldo Luiz Arantes, RA: 308076

Francisco Jose Balbino Filho, RA: 301914

Cristiane Medeiros Balbino, RA: 301913

Gianni Alves Di Sousa, RA: 305685

Viviane Fátima Bento RA: 305693

Vanessa Rodrigues Mota, RA: 388291

Michele Gonçalves de Oliveira, RA: 300550

Trabalho sobre Conceito de Negociação,processo e as Variáveis Básicas da Negociação

UBERLÂNDIA – 2011

1) Leia os capitulos 2 e 4 do PLT da disciplina.

2) Qual seria a a melhor definição para negociação? Quais são as variáveis básicas da negociação apresentadas nestes primeiros capítulos do PLT?

R: A negociação é um processo que envolve objetivos, tomada de decisões, criatividade, comunicação e capacidade de administrarconflitos. Logo se vê que negociar é muito mais do que técnica, tática ou estratégia, negociar é tudo isso somados a habilidades interpessoais, competências e atitudes.

As variáveis básicas são:

R: Poder, tempo, informação.

3) Produza um texto de uma página que resuma as principais idéias consensuais na equipe para as duas questões do passo anterior.

R: Negociação e suas variáveis

Anegociação faz parte da vida de todos os seres humanos e, conseqüentemente, de todas as áreas do conhecimento. Em algumas profissões existem mais exigências quanto ao domínio desta competência. Toda negociação é repleta de impasses e conflitos.
É preciso pensar em alternativas de solução para os eventuais conflitos antes de a negociação começar; depois pode faltar tempo para isso. Usar seu humor,algo que possa relaxar a outra parte, uma atividade social, uma concessão extra etc. Isto será mais fácil se já negociou com aquela pessoa. Ressaltando que negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.
Dentro do processo de negociação haverá três variáveis básicas influenciando esse processo: poder, tempo e informação. Sob osaspectos das variáveis da negociação: informação, que é matéria-prima básica; tempo, no qual toda negociação se desenvolve; e o jogo de influências de poder.
Poder é a capacidade de fazer com que as coisas sejam realizadas e de exercer controle sobre os acontecimentos, sobre pessoas, situações e sobre si próprio. O termo poder embora tenha uma conotação negativa para a maioria das pessoas, por serusado de modo manipulativo coercitivo e denominador, ele também pode ter um caráter neutro e até positivo. O tempo afeta o processo da negociação uma vez que ele interfere favoravelmente ou não, em cada uma das partes dependendo de cada circunstâncias do processo. A informação é a terceira variável básica da negociação. No processo de negociação o que predomina é quem tem mais informação, valedestacar que em uma negociação sempre um lado sai ganhando, ou seja, justamente o lado que possui mais informação.
A comunicação deve ser bilateral, colocar-se no lugar da outra parte é uma atitude que ajuda a compreender melhor ambas as partes e suas necessidades. Saber falar é tão importante quanto saber ouvir.

4) A partir do que você leu e ouviu, contando com o apoio dos conteúdos da disciplinaministrada em sala de aula, construa em grupo um texto de até cinco páginas sobre o conceito de negociação, o processo e as váriaveis básicas, sob um enfoque sistêmico. Este texto deve conter:

a) Introdução (1 página)

b) Desenvolvimento (até 3 páginas)

c) Considerações finais ( 1 página)

d) Referências bibliográficas.

INTRODUÇÃO:

A negociação é um processo que envolveobjetivos, tomada de decisões, criatividade, comunicação e capacidade de administrar conflitos. Logo se vê que negociar é muito mais do que técnica, tática ou estratégia, negociar é tudo isso somados a habilidades interpessoais, competências e atitudes.
Alguns autores acreditam que a negociação depende de múltiplas teorias que devem ser muito bem aprendidas, antes que alguém possa praticá-la. Enquanto...
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