Técnicas de negociação"poder"

Páginas: 6 (1303 palavras) Publicado: 2 de outubro de 2012
[pic] Universidade Anhanguera Educacional

Tecnologia em Gestão da Produção Industrial







Técnicas de negociação

Variáveis Básicas da negociação: ”Poder”






SUMÁRIO

1.INTRODUÇÃO...........................................................................................................32.PODER.........................................................................................................................4

3.APRIMORE SEU PODER DE NEGOCIAÇÃO......................................................5

4.PODER DE NEGOCIAÇÃO COMPETITIVA.............................................................................................................6CONSIDERAÇÕESFINAIS.........................................................................................8

5.REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS.......................................................................................................9

6.ANEXO I –AS TRÊS VARIÁVEIS DE DECISÃO......................................................................................................................10

























RESUMO 

Este trabalho tem comofinalidade descrever alguns conceitos básicos de negociação enfatizando o tema “Poder”. Negociar é uma competência fundamental e necessária a todas as pessoas, seja no trabalho, ou na vida pessoal, a negociação é uma necessidade. Existe uma infinidade de oportunidades que envolvem a arte da negociação, e quase todas as ações demandam negociação: O processo de “ganha-ganha”, convencer, comprar, vender,ajustar, negociar, contratar, demitir, disputas de poder, entre outras tantas, portanto, estão descritos neste trabalho uma das ferramentas mais importantes da negociação ,O PODER.


PALAVRAS-CHAVES: Conceitos básicos. Negociação. A arte.





















1. INTRODUÇÃO 

Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma“rede de tensão”
Cohen(1980)

Negociação é o processo de busca por maneiras plenas de comunicação verbal ou não verbal, afim de que através de concordâncias mutuas se possa possam chegar a um acordo aceitável para ambas as partes respeitando-se os propósitos e interesses de tal modo que as partes envolvidas terminem as negociações conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade deapresentar todos os seus argumentos. Deste modo, fica evidente a importância de um processo de negociação, assim, mesmo que seja difícil á primeira vista, pensar na negociação de forma mais global, podemos reavaliar a maneira como negociamos no nosso cotidiano utilizando ferramentas como o tempo, informação e o poder.

Para ser um bom negociador é preciso ser um bom ouvinte, desenvolverestratégias de negociação, planejar bem as propostas, fixar seu objetivo, ser empático, paciente, para que se possa entender a mensagem, desprendendo-se do tempo, estudando a outra parte, utilizando-se da ética, trocando concessões e chegando a um resultado satisfatório.













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2.PODER 

Quase todos os homens podem enfrentar a adversidade, mas se queres pôr o caráter de um homem áprova, dê a ele poder.
Abraham Lincoln

Segundo Stark(1999) “O poder pode ser compreendido como a habilidade de influenciar pessoas ou situações ,não sendo em, si mesmo,nem bom,nem ruim.”
Poder (do latim potere) é, literalmente, o direito de deliberar, agir, mandar e também, dependendo do contexto, a faculdade de exercer a autoridade, a soberania, ou o império de dadacircunstância ou a posse do domínio, da influência ou da força. A sociologia define poder, geralmente, como a habilidade/capacidade de impor a sua vontade sobre os outros, de fazer com que as coisas sejam realizadas, terem controle sobre acontecimento, pessoas, situações e sobre si próprio, mesmo se estes resistirem de alguma maneira.

Em uma negociação competitiva, é...
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