Técnicas de negociação atps - etapas 1 e 2

Páginas: 5 (1076 palavras) Publicado: 11 de março de 2013
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
ATPS - ETAPAS 1 e 2




CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO
"Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo." (Carvalhal, 2011)
"Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentamchegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa”. (Sparks, 1992)
"Negociação é um processo de interação potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) através de ações decididas conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por outras maneiras". (Lax e Sebenius, 1986)


DEFINIÇÃO DENEGOCIAÇÃO PARA O GRUPO
“Negociação é um processo de comunicação bilateral, onde há uma troca de interesses e ideias, buscando a satisfação de ambos os lados, sendo necessário que a comunicação seja adequada ao nível dos indíviuos que desejamos atingir, afim de alcançar relações duradouras.”


NEGOCIAÇÃO GANHA-GANHA
É aquela em que ambas as partes coseguem chegar à um resultado positivo, onde as duaspartes saem satisfeitas, atingindo seu objetivo e suas expectativas.


NEGOCIAÇÃO PERDE-PERDE
É aquela onde não há um acordo, as duas partes não cedem às exigencias uma das outras, havendo possiveis conflitos levando a um desacordo, ou seja, as duas partes perdem.


PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
Entradas(imputs): são as influencias que ocorrem numa negociação como: diferenças individuais; valorespessoais; interesses comuns; barganha; flexibilidade; entre outos.
Processo: é o processo em que a negociação ocorre.
Saídas(outputs): é o resultado da negociação em si, que pode ser positivo ou egativo.
Emissor: é aquele que codifica a mensagem e a transmite pelo canal mais adequada aos indiviuos que deseja passar a informação.
Receptor: é aquele que decodifica a mensagem, é responsável pelainterpretação da melhor forma possível da mesma.
Feedback: é o retorno da mensagem transmitida, a resposta.
Ruídos: são as interferencias que ocorrem durante a negociação.
Para obtermos um comunicação eficaz na hora da negociação é extremamente necessário que haja a escolha adequada do canal que a informação será transmitida, uma elaboração eficaz do conteúdo da mensagem, identificar e reduzirao máximo os possíveis ruídos e o feedback que é a resposta dos indivíduos ao conteúdo da mensagem.
É necessário também que para uma boa elaboração da mensagem que desejamos transmitir se utilize o processo conhecido como AIDA, que é:
A- Atrair a ATENÇÃO;
I- Obter o INTERESSE;
D- Provocar o DESEJO na outra parte;
A- Estimular a AÇÃO.
Outro ponto importantíssimo durante o processo denegociação é a ÉTICA, pois se visamos um relacionamento duradouro tanto com clientes quanto com parceiros e fornecedores é necessário agirmos com ética e responsabilidade.




AS VARIÁVEIS DA NEGOCIAÇÃO
São divididas em três partes: Poder, Tempo e Informação.


PODER
Podemos definir o conceito de poder, como a capacidade de influenciar a outra parte. Dentro disso, temos inúmeros elementos. Comopor exemplo: a moralidade, atitudes, persistências e a capacidade persuasiva. Esses estão diretamente ligados com a conduta ética, a moralidade e a postura do indivíduo. No seu modo de agir, falar e se comportar diante da negociação. Esses podem ser chamados de poderes inatos, ou seja que já nascem com o indivíduo.
Existe também aquele poder em que só é utilizado em algumas negociações.Permitindo uma análise sistêmica. São eles: o poder do especialista, de investimento, da legitimidade, dos riscos, compromissos, identificação e recompensa. Esses já estão relacionados ao conhecimento técnico, investimentos de dinheiro e tempo. A capacidade de correr riscos, de ter comprometimento com aquela tarefa que lhe foi dada. Como já citado acima. Nem sempre esse poder é utilizado nas...
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