Técnica de negociação

Páginas: 13 (3193 palavras) Publicado: 27 de março de 2012
Sumário


Introdução 2

Negociação distributiva 3

Negociação integrativa 3

Barganha 5

Taylor- Administração científica 7

Fayol – Teoria clássica da administração 9

Conclusão 13

Bibliografia: 15





Introdução

O objetivo deste trabalho é fornecer os conceitos fundamentais da negociação em uma visão mais sucinta. Este trabalho esta organizado em três capítulos. Oprimeiro apresenta os três principais "fundamentos da negociação", onde aborda: a dinâmica básica da barganha competitiva (ganha-perde), a dinâmica básica da negociação integrativa (ganha-ganha) e examinamos a estrutura básica de situações de negociação distributiva que começa em fixar sua própria idéia inicial, objetivo e pontos de resistência.
No segundo e no terceiro capítulo comentamos emresumo a vida dos principais teóricos da teoria geral da administração Frederick Taylor ( adm. Científica ) e Henry Fayol ( teoria Clássica ) e veremos se eles tem algo haver com esses tipos de negociações que abordamos no trabalho.

Negociação distributiva

É aquela que se desenvolve em torno de uma questão central, em que as partes disputam fatias maiores de um mesmo bolo: o que um ganhacorresponde a uma perda do outro. Os envolvidos identificam algo que desejam negociar e se esforçam para obter as melhores condições dentro do que for possível, adotando uma postura competitiva.
Em uma situação de barganha distributiva, as metas de uma parte estão geralmente em conflito direto e fundamental com as da outra parte. Os recursos soam fixos e limitadas a ambas as partes querem maximizar suaparte destes recursos. Conseqüentemente, cada lado vai usar um conjunto de estratégias para maximizar sua parte dos resultados a serem obtidos. Uma estratégia importante é guardar as informações cuidadosamente – uma parte tenta fornecer informações ao outro somente quando isso lhe traz uma vantagem estratégica. Enquanto isso é bastante desejável conseguir informações da outra parte para aumentar opoder de negociação. A barganha distributiva é basicamente uma competição para ver quem vai ficar com a maior parte dos recursos limitados (geralmente dinheiro). Se uma ou ambas as partes atingirão seus objetivos dependerá das estratégias e táticas que empregarem.

Negociação integrativa

A idéia central aqui é não só repartir o bolo, como expandi-lo e repartir os benefícios criados noprocesso. Ao invés de uma simples troca de bens similares, as partes percebem ser possível a obtenção de mais vantagens à medida que vão compartilhando interesses de um eventual aprofundamento da interação entre elas.
Negociação integrativa – também chamada de negociação colaborativa – vem sendo descrita como o processo de tomada de decisão para resolver um conflito envolvendo duas ou mais partes sobreobjetivos múltiplos, mas não mutuamente exclusivos (Lewicki et al., 1997). Ou ainda, na teoria dos jogos, é descrita como um jogo de soma não-zero, onde os valores ao longo das múltiplas dimensões podem ser deslocados em diferentes direções, possibilitando que todas as partes alcancem melhores resultados (Rosenschein & Zlotkin, 1994). Passos-chaves no processo de negociação integrativa
*Identifica e definir o problema
A etapa de identificação do problema é em geral a mais difícil. Pense no seguinte exemplo: em uma grande fabrica de produtos eletrônicos, vários pinos e componentes que sustentavam a sub-montadora no departamento de montagem final estavam ficando tortos e enfraquecidos. Quando isto finalmente acontecesse, a unidade seria rejeitada. No final do mês, aquelas unidades seriamdevolvidas para serem refeitas, chegando ao departamento de submontagem no período quando os trabalhadores estivessem com um numero baixo de peças. Como resultado, a montagem tinha que ser refeita com pressa e em horário extra. O custo das horas de extras não se encaixou no sistema da distribuição de custo padrão. O gerente do departamento de submontagem não quis os custos vinculados ao seu...
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