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MBA em Marketing
Gestão de Clientes
Aula 5
Prof.ª Tatiana Ferrara Barros [e-mail] Relacionamento com canais de distribuição Profª. Tatiana Ferrara Barros

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Histórico das Marcas
• Decisão do fabricante é do varejo • Na Idade Média as marcas eram utilizadas

para

garantir a qualidade dos produtos como forma de proteger o produtor de possíveis cópias
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Histórico das Marcas
• Passam a ser uma forma de diferenciar o produto pela imagem
• Marca

surge para que o consumidor

reconheça o fabricante
• Marca do varejo
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Concorrência na loja
• Share of wallet
• Compete com segmentos diferentes

• Compete por espaço

“eu serei para o consumidor tudo aquilo que o varejo permitir que eu seja”
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Relação Varejo X Indústria

Sell in

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Sell out

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Parceria Indústria-Varejo
• Compartilhamento de informações
• Alinhamento de objetivos
• Aumento da Confiança
• Win-Win-Win (ganha-ganha-ganha)

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Relacionamento com o cliente
Interno

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Caso da Chrysler
“Parecia que ninguém na Chrysler entendia que a interação entre diferentes funções em um

companhia é absolutamente crítica: as pessoas das áreas

de

engenharia

e

fabricação

precisavam estar próximas e conectadas, e elas nem se enxergavam.
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Caso da Chrysler
O pessoal de fabricação construía carros sem sequer conversar com o pessoal de vendas. Eles somente os

construíam, deixavam em um

pátio e então

esperavam que alguém fosse tira-los de lá. Acabamos um estoque imenso e um pesadelo financeiro.”
(GUMMERSSON, 2005, p. 185)

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Customer Relationship
Management - CRM

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Slide Prof. Ms. Bruno