Seu papel como negociador

SEU PAPEL COMO NEGOCIADOR

Você é Karen Willians, diretora executiva do Instituto de Pesquisa do câncer de Cold Harbor. Com uma equipe de 47 pessoas, a maioria com pós-graduação em microbiologia ou química, o Centro é um significativo e prestigioso empregador da cidade de Cold Harbor. A instituição vem lutando desde sua fundação, há doze anos, para obter financiamento de fontes públicas e privadas. Você é diretora há apenas um ano, tendo vindo para Cold Harbor de Boston, onde trabalhava com administração hospitalar. Foi um ano particularmente difícil, porque os fundos federais e estaduais, para os quais o Centro sempre se qualificou, foram cortados. Mês passado, você recebeu a visita do procurador Robert Knowles, um rico empresário que acaba de se mudar a para a comunidade. Knowles, hoje aposentado, fez sua fortuna no sudeste dos Estados Unidos, desenvolvendo equipamentos de colheita e processamento para fazendas de tabaco. Há mais de uma década, é uma força ativa do lobby da indústria do tabaco, em Washington. Numa breve conversa em sua sala, o procurador informou-a de que resolveu fazer ao Centro uma doação de 10,8 milhões de dólares, a ser empregada como seu conselho de administração julgasse melhor. Há apenas uma condição: a instituição deveria mudar seu nome pra Instituto do Câncer de Robert Knowles. Temerosa de que o Centro esteja á beira da falência, você fez um acordo verbal com o procurador no sentido de que se empenharia ao máximo para obter a aprovação do conselho para a mudança de nome e a aceitação do patrocínio. Naquela noite, você telefonou para Knowles e convidou-o para um almoço, a fim de discutirem a questão. Ao ouvi-lo descrever seus motivos e interesses, você foi ficando cada vez mais convencida de que seria apropriado aceitar a oferta e rebatizar o Centro. Knowles declarou estar tentando “retribuir” de algum modo ao país que o enriquecera. Ademais, uma sobrinha sua foi diagnosticada com uma forma rara de câncer, e ele