Sai daqui

A experimentação é inerente ao consumidor, mesmo em produtos que não podem ser “sentidos”, como uma lâmpada ou um aparelho de ar condicionado. “Vender é a principal razão para tornar as mercadorias o mais disponíveis para os fregueses (...). Se você não tiver nenhuma base real para comparar um produto com o outro, o instinto normal será comprar p mais barato”, elucida Underhill.
No ponto de venda cada detalhe é importante e por isso, tudo, absolutamente tudo, tem que ser pensado. Os caixas e o sistema de embrulho devem estar bem localizados, de fácil acesso e de forma ágil, já que hoje em dia o tempo é precioso e determinante na hora do cliente avaliar a qualidade do serviço oferecido pela loja.

O autor cita como exemplo as livrarias. “Ali você verá clientes afagando, esfregando, levantando, experimentando de outras formas a natureza física de um produto onde nenhum atributo físico tem algo a ver com o prazer. Contudo, incontrolavelmente, nós tocamos”.
O curioso é que muitas lojas ainda não levam em consideração a importância do toque, do teste, do cheiro, da experiência, e por isso perdem vendas sem saber a real razão. Como exemplo, cito a Casas Bahia, uma rede grandiosa (e milionária) de eletrodomésticos, eletroeletrônicos e móveis, entre outros produtos. Certa vez, quando estava em busca de um secador de cabelo, fui a uma das unidades em busca do melhor preço. E para minha surpresa, não era permitido testar nenhum dos secadores. Nenhum. Resultado: fui à Fast Shop, uma grande concorrente (e com preços inclusive maiores que os da Casas Bahia) e comprei meu secador, feliz por tê-lo testado antes de comprar.