Rsrs

UNIPAC
Teoria da Administração
Prof. Joel Rodrigues Brogio
Estudos de caso
Atividade complementar – Atividade total 14 horas-aula.

Estudo de Caso 1
O Outro Lado da Mesa

O vendedor Humberto começou a trabalhar há 14 anos na Afrodite, uma grande empresa do ramo têxtil e de confecções. Sua equipe tinha outros quatro vendedores. Três deles atendiam pequenos varejistas, representando, representando 20% das vendas do faturamento. Humberto, o mais experiente, vendia para grandes varejistas, como cadeia de lojas e supermercados. Sozinho, Humberto produzia 60% das vendas. Humberto e seus colegas tinham relações muito cordiais. Eram, como diziam, "bons amigos que trabalhavam juntos".
Sérgio, o supervisor de Humberto, era considerado um dos melhores gerentes da Afrodite.
A intervalos regulares, chamava cada um de seus vendedores para perguntar sobre seu desempenho e dar instruções. A maior parte das perguntas e instruções de Sérgio dizia respeito aos índices de desempenho da equipe - o número de visitas feitas por dia, a taxa de vendas efetuadas em relação ao total de visitas, e assim por diante. Sérgio tinha tudo sobre controle em um Sistema de Informação, ao qual acessava diariamente, através de um banco de dados, para verificar relatório, bem como checar os dados diários, semanais, quinzenais e mensais. Quase sempre, ele dizia que iria conversar novamente com o vendedor dali a uma semana, para cobrar resultados. Infalivelmente, uma semana depois, o vendedor era chamado. Ele usava um alista de assuntos pendentes, que atualizava continuamente, bem como relatórios emitidos por um SIG, para fazer as cobranças e dar as ordens.
Um dia, Sérgio foi promovido e escolheram Humberto para ficar em seu lugar. Um de seus colegas o substituiu e trouxeram um vendedor de fora para completar e equipe. Humberto foi apanhado de surpresa:
- Estou como o homem que foi jogado na água para aprender a nadar. E, agora, o que faço? Não recebi quase nenhuma orientação.
Humberto tinha