Resumo vamos as compras

Introdução:
Resumo por capítulo do livro “Vamos às Compras!” (Paco Underhill) com exemplos de aplicações de métodos observados na ciência das compras, no mercado varejista.
Capítulo Um – Nasce uma ciência
Paco Underhill inicia o capítulo expondo como é feito o recrutamento de acompanhadores, os formulários que devem ser preenchidos, como deve ser feito o acompanhamento e os mínimos detalhes que os acompanhadores devem estar atentos para uma boa análise de dados ao final da pesquisa. Realizando essas pesquisas, digerindo e analisando os números, vê-se que conclusões podem ser tiradas do que se observa. Percebe-se então, que existe uma ciência, a qual mais tarde é denominada a Ciência das Compras. Na análise de alguns de seus estudos numa loja de roupas em Nova Iorque, Paco descobriu um fenômeno conhecido como o efeito do esbarrão por trás quase acidentalmente. O efeito deve-se ao fato de uma mal posicionada prateleira de gravatas, perto da entrada da loja. Enquanto os clientes paravam e se aproximavam para analisar as gravatas, eram abalroados uma ou duas vezes por pessoas que entravam ou saíam das lojas, assim, abandonavam suas compras. Conclui-se que não se deve colocar prateleiras próximas à entrada ou saída de estabelecimentos. Ao realocar a prateleira de gravatas para fora do corredor principal, o aumento das vendas foi significante.

Capítulo Dois – O que os varejistas não sabem
O autor discorre sobre como a maioria dos varejistas não sabem realmente quem são seus clientes, como nem quanto eles gastam. Para facilitar essa análise, ele aborda a taxa de conversão (número de fregueses que entram x número de fregueses que compram), taxa de interceptação (porcentagem de cliente que tem contato com algum funcionário), e também fala de fatores importantes para a satisfação dos clientes, e o mais importante deles, o tempo de espera. Ainda sobre a taxa de interceptação, o autor afirma que todos os seus estudos apontam: “quanto maior o contato