Resumo Técnicas de Negociação

Páginas: 13 (3034 palavras) Publicado: 6 de junho de 2014
 O artigo As Habilidades Essenciais dos Negociadores traz uma reflexão sobre o que é necessário para desenvolver a capacidade de ser um negociador e como aplicar os conceitos e conselhos de pessoas bem sucedidas no competitivo mercado profissional.
O artigo nos lembra que o desenvolvimento das tecnologias da informação, entre elas a internet, resultou numa excessiva oferta de produtos ecriou a facilidade de acesso aos bens de consumo. Isso trouxe um desafio para aqueles que querem ser bem sucedidos nas suas áreas de atuação. Cada vez exige que o profissional busque aprimorar o que o autor chama de habilidade dos negociadores.
Com o advento da internet “parece” que todas as pessoas são iguais, entretanto o artigo mostra que existem grandes empresários e executivos que não separecem em nada com pessoas comuns. Sua habilidade e capacidade de negociar, definir estratégias, demonstra que esse profissional não é uma pessoa comum e que veio para fazer a diferença no mundo dos negócios.
A pergunta: o que difere, então, os grandes negociadores das pessoas comuns? O autor responde que além de ter nascido com o talento natural, esse talento foi aprimorado, trabalhado, e esseprofissional foi atrás de desenvolver determinadas tarefas específicas, sem desconsiderar as demais.
De acordo com Albrecht, o estilo de negociação de cada pessoa é, em grande parte, resultado dos sentimentos de atitudes experimentados no início da sua vida. No entanto, as experiências vividas, “colecionadas” com o passar dos anos são fundamentais para a formação psicológica desse profissionalbem sucedido. Assim, negociadores experientes podem agir de maneira diferente um processo de negociação, mesmo que possuam as mesmas habilidades. O que resultado vai demonstrar se o profissional usou corretamente a habilidade que ele possui.
O artigo lembra que a negociação está presente na vida da maioria das pessoas, no entanto quando o assunto exige profissionalismo, capacidade de decisão, osnegociadores profissionais vão surgir como pessoas altamente diferentes, pois suas decisões envolvem valores monetários, e podem definir o futuro de uma empresa ou de grandes organizações comerciais. Esses profissionais não podem “se dar ao luxo” de cometer erros banais ou tomar decisões baseadas em seu “feeling”. Para alcançar seus objetivos, será imprescindível conhecer, desenvolver e usar ashabilidades essenciais do que conhecemos como “homens de negócios bem sucedidos”.
Falando sobre as diferentes visões teóricas das habilidades dos negociadores, os autores Martinelli e Almeida, ressaltam as diferenças entre teoria e prática quando o assunto é negociação e busca de resultados.
Nas palavras dos autores:
(...) em função dessas opiniões diferentes, têm-se condutas diferentes aserem assumidas e, com isso, a importância desta ou daquela habilidade pode se tornar totalmente diferente. Porém, é importante que se analisem essas habilidades, independentemente do enfoque a ser utilizado, pois elas sempre poderão ser úteis quando se estiver negociando (...).
Para Mills alguns fatores são imprescindíveis em uma negociação: o negociador deve se preparar cuidadosamente; focalizaros interesses, não as posições; usar a melhor alternativa para um negociar um acordo (BATNA); conhecer as prioridades; usar bem o tempo; questionar sempre; exercitar a capacidade ouvir sempre; ter certeza das suas necessidades; faça testes com propostas condicionais; tenha e explore várias opções; comece alto, mas faça as coisas com calma; certifique-se das combinações; revise seu desempenho;construa relacionamentos de trabalho de longo prazo (ninguém trabalha sozinho, a equipe é fundamental); maximize seu poder (vá além do normal); faça adaptações à sua estratégia para atender determinada situação.
Outro autor, Kozicki, apresenta quatro know-hows presentes nos grandes negociadores: criatividade, versatilidade, motivação habilidade para “manter-se afastado”. Parece que o autor está...
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