Resumo técnicas de negociação

Páginas: 25 (6138 palavras) Publicado: 19 de abril de 2011
INTRODUCÃO
 
Todos
 nós
 negociamos
 diariamente.
 O
 conflito
 entre
 pessoas
 aumenta
 a
 cada
 dia.
 
  É
 difícil
 conduzir
 as
 negociações
 a
 contento,
 estratégias
 padronizadas
 não
  funcionam
 a
 contento.
  As
 pessoas
 geralmente
 percebem
 duas
 maneiras
 de
 negociar:
 
 Negociador
 afável:
 quer
 evitar
 o
 conflito,
 faz
 concessões
 rapidamente,
 quer
  uma
 solução
 amigável,
 acaba
 explorado
  Negociador
 áspero:
 acha
 que
 é
 uma
 disputa
 de
 vontades,
 assume
 posicão
  extremada,
 produz
 uma
 reação
 igualmente
 áspera
 
  Há
 uma
 terceira maneira:
 negociação
 baseada
 em
 princípios
 (afável
 e
 áspera)
  Negociador
 baseado
 em
 princípios:
 decide
 as
 questões
 a
 partir
 de
 seus
  méritos,
 procura
 sempre
 que
 possível
 benefícios
 mútuos,
 procura
 que
 os
  resultado
 se
 baseie
 em
 padrões
 justos,
 é
 rigoroso quanto
 ao
 mérito
 e
 brando
  com
 as
 pessoas
  Permite-­‐lhe
 ser
 imparcial,
 ao
 mesmo
 tempo
 que
 o
 protege
 daqueles
 que
 gostariam
  de
 tirar
 vantagem
 de
 sua
 imparcialidade.
 
 

I.
 O
 PROBLEMA
  1. NÃO
 BARGANHE
 COM
 AS
 POSIÇÕES
 

Barganha
 posicional:
 cada
 um dos
 lados
 toma
 uma
 posição,
 defende-­‐a
 e
 faz
  concessões
 para
 chegar
 a
 uma
 solução
 de
 compromisso.
 Exemplo:
 mercado
 de
  artigos
 usados.
 
  Critérios
 de
 avaliação
 de
 acordo
  1.
 
 Sensato:
 atende
 aos
 interesses
 legítimos
 de
 cada
 uma
 das
 partes na
 medida
 do
  possível,
 resolve
 imparcialmente
 os
 interesses
 conflitantes.
  2.
 Eficiente
  3.
 Aprimorar
 o
 relacionamento
 entre
 as
 partes
 
  A
 discussão
 de
 posições
 gera
 acordos
 insensatos
  • Quanto
 os
 negociadores
 discutem
 posições,
 tendem
 a
 fechar-­‐se
 nelas
 • Quanto
 mais
 você
 esclarece
 sua
 posição
 e
 a
 defende
 dos
 ataques,
 mais
 se
  compromete
 com
 ela
  • O
 ego
 se
 identifica
 com
 sua
 posição;
 necessidade
 de
 manter
 as
 aparências
  Exemplo:
 Suspensão
 abrangente
 dos
 testes
 nucleares
 
  Discutir
 posições
 é ineficaz
  Começando
 numa
 posição
 extremada,
 aferrando-­‐se
 obstinadamente
 a
 ela,
 iludindo
 a
  outra
 parte
 quanto
 a
 suas
 verdadeiras
 opiniões
 e
 fazendo
 pequenas
 concessões,
  apenas
 na
 medida
 necessária,
 para
 manter
 a
 negociação
 em
 andamento.
 Cada
 um
  desses
 fatores tende
 a
 interferir
 na
 pronta
 obtenção
 de
 um
 acordo.
 Quanto
 mais
  extremadas
 as
 posições
 iniciais
 e
 menores
 as
 concessões,
 maiores
 serão
 o
 tempo
 e
 o
  esforço
 despendido
 para
 descobrir
 se
 o
 acordo
 é
 ou
 não
 possível.
 
 

O
 minueto
 padrão requer
 também
 um
 grande
 número
 de
 decisões
 individuais.
 
  Discutir
 posições
 põe
 em
 risco
 a
 manutenção
 do
 relacionamento
  Cada
 um
 dos
 lados
 tenta,
 através
 da
 mera
 força
 de
 vontade,
 forçar
 o
 outro
 a
 alterar
 a
  sua
 posição.
 A
 raiva
 e
 o...
Ler documento completo

Por favor, assinar para o acesso.

Estes textos também podem ser interessantes

  • Resumo Técnicas de Negociação
  • Resumo de tecnicas de negociação
  • Resumo técnicas de negociação
  • Resumo tecnicas de negociação
  • Resumo cap.09,10,11,12 tecnicas de negociação
  • Tecnicas de negociação
  • Resumo capítulos 9,10,11 e 12 plt técnicas de negociação
  • resumo da etapa 3 da atps de tecnicas de negociação

Seja um membro do Trabalhos Feitos

CADASTRE-SE AGORA!