Resumo - quinto fundamento negociação

Páginas: 4 (857 palavras) Publicado: 27 de outubro de 2012
O QUINTO FUNDAMENTO: OS INTERESSES DA OUTRA PARTE.



Uma característica muito importante que se destaca especialmente em negociadores eficazes: é a capacidade de enxergar o mundo do pontode vista da outra parte. Para ser bem-sucedido na negociação, você deve aprender a perguntar como ela seria, de acordo com os interesses da outra parte. Deve ser determinado por que a outra partepoderia dizer “não”.
Entender o que a outra parte realmente deseja é vital para a negociação baseada em conhecimentos e não é tão fácil quanto parece.

O autor conta que uma vez aconselhouum hospital dos Estados Unidos, que estava conduzindo uma experiência com uma nova droga para um laboratório farmacêutico estrangeiro. Esses testes formam a base para a administração de uma nova drogapara o FDA dos Estados Unidos (Agencia de Alimentos e Medicamentos). O laboratório estrangeiro recusava-se a seguir recomendação do FDA a respeito de como os testes deveriam ser conduzidos. O FDAqueria um tipo de formulário com o consentimento por escrito do paciente em teste com a droga experimental, e o laboratório estrangeiro estava ameaçando todo o projeto, pois o FDA poderia, como ultimorecurso, recusar todas as descobertas do estudo se o formulário inadequado fosse usado.

Toda negociação estava fadada ao fracassar, até que foi pedido ao diretor de pesquisas do hospital paraidentificar especificamente a pessoa, com poder de decisão no laboratório, que estava dizendo “não”. Esse pedido forçou o executivo a focar sua atenção em uma pessoa específica e não no “cliente”.De repente o problema começou a ficar claro. Primeiro, a experiência do médico estrangeiro estava de acordo com a versão do FDA do seu país e essa agência, com certeza, não jogaria fora umestudo, baseado nesse tipo de questão. Segundo, o hospital estava sendo representado na negociação por um gerente de projeto de nível médio, que não era um médico nem possuía credibilidade profissional...
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