Resumo - quinto fundamento negociação

O QUINTO FUNDAMENTO: OS INTERESSES DA OUTRA PARTE.

Uma característica muito importante que se destaca especialmente em negociadores eficazes: é a capacidade de enxergar o mundo do ponto de vista da outra parte. Para ser bem-sucedido na negociação, você deve aprender a perguntar como ela seria, de acordo com os interesses da outra parte. Deve ser determinado por que a outra parte poderia dizer “não”. Entender o que a outra parte realmente deseja é vital para a negociação baseada em conhecimentos e não é tão fácil quanto parece.

O autor conta que uma vez aconselhou um hospital dos Estados Unidos, que estava conduzindo uma experiência com uma nova droga para um laboratório farmacêutico estrangeiro. Esses testes formam a base para a administração de uma nova droga para o FDA dos Estados Unidos (Agencia de Alimentos e Medicamentos). O laboratório estrangeiro recusava-se a seguir recomendação do FDA a respeito de como os testes deveriam ser conduzidos. O FDA queria um tipo de formulário com o consentimento por escrito do paciente em teste com a droga experimental, e o laboratório estrangeiro estava ameaçando todo o projeto, pois o FDA poderia, como ultimo recurso, recusar todas as descobertas do estudo se o formulário inadequado fosse usado.

Toda negociação estava fadada ao fracassar, até que foi pedido ao diretor de pesquisas do hospital para identificar especificamente a pessoa, com poder de decisão no laboratório, que estava dizendo “não”. Esse pedido forçou o executivo a focar sua atenção em uma pessoa específica e não no “cliente”.

De repente o problema começou a ficar claro. Primeiro, a experiência do médico estrangeiro estava de acordo com a versão do FDA do seu país e essa agência, com certeza, não jogaria fora um estudo, baseado nesse tipo de questão. Segundo, o hospital estava sendo representado na negociação por um gerente de projeto de nível médio, que não era um médico nem possuía credibilidade profissional