Resumo para ATPS técnicas de neg.

para ser um bom toureiro, é preciso aprender a pensar como um touro
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1º. pecado: Improviso: - Para evitar o improviso durante as negociações, só há um jeito: caprichar no planejamento. Creio que os dois principais fatores que levam os negociadores a negligenciarem o planejamento são a falta de tempo e a enganosa sensação de já "ter visto de tudo nesta vida". Quanto à falta de tempo, basta refletir que sempre temos tempo para aquilo que julgamos como realmente urgente. Não importa onde você esteja, no limite da necessidade, você pedirá licença até ao Papa para dar um pulo ao banheiro para "fazer xixi".
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O exemplo pode parecer simplório e é, propositalmente mas tem por objetivo lembrar que quando a urgência da situação se torna absoluta, arranjamos tempo para o que quer que seja. O problema é que muitos negociadores não acham urgente planejar. Preferem acreditar em sua capacidade de improvisar perante as situações e, nas negociações, acabam sendo surpreendidos pela outra parte, vendo-se obrigados a fazerem mais concessões do que seria razoável face aos resultados que obtiveram. A sensação de já "ter visto tudo" é muito comum nas pessoas que preferem acreditar mais na própria experiência que na competência dos outros. Ao se depararem com um negociador bem preparado, acabam por descobrir que podem ter vivido muito, mas não sabem tudo..
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2º. pecado: - Não saber formular perguntas: - A arte de formular perguntas é bastante simples: perguntas abertas permitem que a outra parte fale bastante, perguntas fechadas levam a respostas do tipo "sim e não". A dificuldade com a formulação das perguntas tem origem diferente: As pessoas evitam perguntar para não ter que ouvir a resposta. É isso mesmo: Nós não gostamos de ouvir os outros, preferimos falar para os outros. Fazer perguntas relevantes é dar à outra parte a oportunidade de nos fornecer pistas valiosas sobre a sua real intenção na negociação. Lembremos, sempre, de perguntar o porquê de cada afirmação, de cada