Resumo Livro Vendas 3

Páginas: 97 (24162 palavras) Publicado: 3 de maio de 2015
Resumo do Livro

Vendas 3.0

Uma Nova Visão Para Crescer Na Era das
Idéias

de Sandro Magaldi

Prezados (as),
Depois da repercussão mundial que foi a leitura do resumo que fiz do livro Vendas B2B, do
Renato Romeo e, atendendo aos milhares de pedidos de que eu continuasse compartilhando
meus resumos, apresento-lhes o segundo da série (sim, eu não desisti).
Este é sobre o livro do Sandro Magaldi,diretor da HSM, cujo título é: VENDAS 3.0 - Uma Nova
Visão Para Crescer na Era das Idéias.
Assim como fiz no primeiro resumo enviado, trata-se de algumas anotações dos principais
conceitos, somados há alguns comentários que julguei importantes para ilustrar o assunto, bem
como para contextualizá-lo em relação às experiências vivenciadas aqui na Tron Informática.
O que está escrito em preto, é atranscrição fiel do que está no livro. O que está em azul, na
cor e na fonte com que escrevo agora, são minhas observações.
Espero que este resumo possa ser-lhe útil. E espero, também, que você dedique um tempo
para ler o livro e fazer lá “seu resumo particular”, considerando que por certo, o que está lá lhe
causará um impacto diferente do que causou em mim.
Eu posso garantir que o livro é muitobom, principalmente os cases e, especialmente os que
falam das empresas brasileiras, um diferencial interessante para compreender o assunto e
verificar que são situações próximas a nossa realidade, ou seja, aplicáveis ao nosso dia a dia.
Boa leitura,
Paulo de Tarso F. Castro
Departamento de Negócios - Gerente
Tron Informática Ltda
Telefone: + 55 (62) 4002 9090
Celular: + 55 (62) 8408-7369
Goiânia -GO - Brasil

Resumo e anotações sobre o livro Vendas 3.0 – Uma Nova Visão Para Crescer na Era das Idéias | Elaborado por Paulo de Tarso. -

2

Índice
Apresentação - Uma abordagem científica de vendas na era do Nexo

04

Introdução

05

1. O Mundo das Vendas

06

2. O Cliente Superpoderoso do Século XXI

14

3. A Ascensão da Estratégia Comercial

19

4. Execução em Vendas

29

5. O processo deCo-criação de Valor em Vendas

37

6. O Perfil do Supervendedor do Século XXI

48

7. O Modelo de Vendas 3.0

63

Informações sobre o Livro Vendas 3.0

64

Resumo e anotações sobre o livro Vendas 3.0 – Uma Nova Visão Para Crescer na Era das Idéias | Elaborado por Paulo de Tarso. -

3

Apresentação

Uma abordagem científica de vendas na era do Nexo
Apesar de até 85% das decisões de compra seremefetuadas no ponto de venda, ou no momento da
aquisição, e fortemente influenciadas pelo diálogo com o vendedor, continuamos a deparar com
profissionais de vendas com o mesmo jeitão do passado. Cheios de simpatia, com discurso planejado,
mais interessados em falar do que em ouvir. Mais dispostos a desovar estoques do que conquistar clientes.
Mais preocupados com o fim do mês do que com o fim do mundo.
Aesperteza e a improvisação não eram os únicos atributos do ambiente de vendas. Era digno de
nota, também, o processo de infantilização por que passavam as equipes de vendas sob a orientação
jurássica de seus gerentes. Fim de mês era hora de fechamento. Com chapéu de palhaço, buzinas tocando
na sala de reunião de vendas, bexigas estourando, um verdadeiro e patético Jardim de Infância
frequentadopor barbados sem nenhuma espinha dorsal. Eram chefes de família que se submetiam àquela
sessão de lobotomia degradante em busca dos seus 30 segundos de fama, de um brilho fugaz de campeão
de vendas do mês, que logo era esquecido em nome da nova meta a cumprir. E tome pressão!
Vender não é mais um ato, e sim uma atitude. Não é uma função, é um processo.

Resumo e anotações sobre o livro Vendas 3.0 –Uma Nova Visão Para Crescer na Era das Idéias | Elaborado por Paulo de Tarso. -

4

Continuar a fazer as coisas como sempre foram
feitas e esperar que os resultados sejam
significativamente diferentes é uma boa definição de
insanidade.
Albert Einstein

Introdução
Em seus primórdios – e até pouco tempo atrás -, o poder dos negócios se concentrava nas mãos de
quem detinha os meios de produção....
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