Resumo do livro como chegar ao sim

Atualmente todos querem tomar parte das decisões que lhes afetam, e fazem isto através da negociação. Seja na família, trabalho ou comunidade cresce a cada dia a necessidade de negociar. Porém acreditam que há apenas duas maneiras de negociar: com afabilidade ou aspereza. O negociador afável ao evitar conflitos, se sente freqüentemente explorado, enquanto o negociador áspero se aferra à sua posição, prejudicando suas relações com as outras pessoas.

Há uma terceira forma de negociar que agrupa as duas características acima, que é o método de negociação baseado em princípios ou negociação dos méritos . Essa técnica de negociação pode ser resumido em quatro pontos fundamentais, descritos a seguir.

1-Separe as pessoas do problema. O aspecto humano da negociação pode ser útil ou desastroso e o mais comum é confundir as emoções com o ponto central da negociação. O problema, na maioria das vezes está na mente das pessoas, portanto deve-se ver a negociação como um objetivo a realizar-se em conjunto.

2-Concentre-se nos interesses, e não nas posições. O problema básico de uma negociação está no conflito de interesse. A posição é aquilo que cada indivíduo decidiu, enquanto interesse é o que motiva cada um.

3-Invente opções de benefícios mútuos. Na negociação, desenvolva uma relação mutuamente vantajosa, que satisfaça os interesses de ambos os lados. Pense sempre nas diferentes soluções possíveis que agradem os interesses comuns e conciliem, de forma criativa, os interesses divergentes.

4- Insista em critérios objetivos. Deve-se propor uma negociação independente da vontade dos lados, assim, nenhum precisará ceder ao outro, já que ambos estão buscando uma solução justa e imparcial. Mantenha-se sempre firme e seja justo, seja paciente e faça as perguntas adequadas à situação em que a negociação é