Resumo da Entrevista ; A Arte de Negociar

Entrevista: A Arte de Negociar
Resumo da entrevista com Roger Fisher, negociador que já trabalhou para a Organização das Nações Unidas (ONU) e é fundador e diretor de Harvard Negotiatio uma das maiores autoridades mundiais em negociação
Segundo Roger Fisher existe uma receita composta por sete ingredientes:
Comunicação eficaz; Bom relacionamento;
Descobri o interesse da outra parte;
Elaborar os diversos acordos possíveis;
Convencer a outra parte de que está sendo tratada com justiça;
Definir quais são as opções para o acordo; chegar ao compromisso final
Para Roger Fisher a melhor formação de uma equipe de negociador apresenta as seguintes características:
Criativo;
Relações Públicas;
Facilitador de Comunicação;
Facilidade para lidar com dados e informações
Juiz, pois defende os interesse da outra parte
Em resumo a entrevista, Roger esclarece que não existe princípios universais específicos da negociação, podendo variar de país. Segundo o mesmo a comunicação é necessária, e para isso esta deverá ser eficaz. A análise do relacionamento também é importante, pois assim poderá perceber se os lados envolvidos estão trabalhando conjuntamente para resolver um problema, buscando resolver uma preocupação comum.
O interesse é algo pessoal, variando assim em função das circunstâncias, com isso o negociador necessita saber o interesse da outra parte. Na questão de inventar opções, possíveis acordos deverá se conhecer todas as possibilidades alindo ambos os interesses. Deve-se convencer de maneira justa, apresentando argumentos que comprovam a veracidade das informações e valores negociados, como por exemplo, quando um cliente quer um edifício.
Caso, não se consiga um acordo, um bom negociador deverá quais são suas outras opções e se estas envolverá outras pessoas e finalizando a negociação o compromisso, sendo ele prático e realista para ambos os lados.
Para Roger um negociador deve ser firme e amistoso, franco e persuasivo, saber ouvir e evitar conversar