Resumo artigo “avaliação de justiça e intenção de turnover em equipes de vendas”
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Resumo artigo “avaliação de justiça e intenção de turnover em equipes de vendas”Evitar o custo excessivo de turnoverTema pouco explorado no brasil, para área de vendas
Vendedores se inserem no contexto em que os GERENTES de vendas tem autoridade para dar recompensas ou punições
Pode criar relações assimétricas (potencial para exploração, onde um é mais fraco)Injustiças podem influenciar negativamente a satisfação, comprometimento e motivação da equipe de vendasJustiça é importante para manter a equipe de vendas satisfeita e produtiva
Avaliação tetradimensional da justiça (distributiva, processual, informacional, interpessoal)Tres variáveis consequentes: motivação, lealdade, intenção de turnovera justiça distributiva é definida como: a equidade ou justiça das recompensas recebidas comparação com os insumos (papéis, responsabilidades e esforços) e em comparação com os benefícios organizacionais gerados com base nesses insumos dimensão distributiva da justiça se refere à equidade percebida pelos vendedores sobre o resultado tangível de seu trabalho, ou seja, pelas recompensas oriundas das metas atingidas
Justiça processual, no contexto de vendas, é definida como a percepção, pelo vendedor, da justiça do gestor no desenvolvimento e aplicação uniforme das políticas e procedimentos.
A justiça interpessoal refere-se à maneira pela qual indivíduos são tratados durante os processos relacionais, isto é, se, durante o relacionamento, os indivíduos são tratados com cortesia e respeito (BIESe SHAPIRO, 1987) justiça informacional deriva do fornecimento de informações e justificativas das decisões tomadas pelos administradores das organizações (COLQUITT e outros, 2001; KERNAN e HANGES, 2002).
(indivíduos esperam que seus supervisores e gestores lhes prestem explicações claras, lógicas e verdadeiras para as decisões que são tomadas, muito em especial quando os resultados envolvem riscos ou resultados desfavoráveis)Métodos do estudo
Um questionário contendo 37 itens