RESUMO APOSTILA NEGOCIAÇÃO FGV

Páginas: 20 (4753 palavras) Publicado: 10 de agosto de 2014
NEGOCIAÇÃO
1. INTRODUÇÃO
1.1. NEGOCIAÇÃO: APRESENTAÇÃO
1.1.1. INTRODUÇÃO
Negociação é a possibilidade de se fazer algo melhor por meio de uma ação conjunta; por outro
lado, não deverá ser surpresa caso as ações de não-negociação provem ser o meio superior de
realizar algo.
DILEMA DO NEGOCIADOR: PARA CRIAR VALOR É PRECISO OFERECER
INFORMAÇÕES SOBRE OS SEUS INTERESSES, PORÉM REVELAR SEUSINTERESSES PODE CRIAR DESVANTAGEM.
RACIONALIDADE LIMITADA: Herbert A. Simon foi o primeiro a caracterizar os processos
administrativos
como
processos
de
decisão.
Em sua obra, Simon analisa a estrutura da escolha racional humana, ou seja, o modo como o
indivíduo decide, para estudar a anatomia (estrutura) e a fisiologia (funcionamento) da organização
e
descrever
o
trabalho
doadministrador.
Simon vê o homem como um ator econômico bombardeado por escolhas e decisões, mas que possui
um
número
limitado
de
informações
e
capacidades
de
processamento.
Para

Simon,

a

tarefa

de

decidir

é

composta

de

três

etapas

(SIMON,

1965):

1. O relacionamento de todas as possíveis estratégias que poderão ser adotadas (a estratégia
representa oconjunto de decisões que determinam o comportamento a ser seguido num
determinado
período
de
tempo);
2. A determinação de todas as consequências decorrentes da adoção de cada estratégia;
3. A avaliação comparativa de cada grupo de consequências e escolha de uma alternativa entre as
várias
disponíveis,
a
partir
de
valores
pessoais
e
organizacionais.
No entanto, Simon alerta que éimpossível que o indivíduo conheça todas as alternativas de que
dispõe ou todas as suas consequências, ou seja, ele pode percorrer apenas um caminho e nunca
saberá se aquele que escolheu é o melhor, embora sob certas condições ele possa ter um palpite
razoável.



NEGOCIAÇÃO COMPETITIVA: Tem-se para cada ganho uma perda correspondente. É o
jogo do ganha-perde (W-L).



NEGOCIAÇÃO COOPERATIVA:Tem-se que cada parte oferece um ponto para o oponente
e vice-versa. É o jogo do ganha-ganha (W-W), corresponde a uma negociação que tem
ganhos mútuos.

A negociação pode ser definida com base nas seguintes condições:






INTERDEPENDÊNCIA
CAPACIDADE PARA GANHOS MÚTUOS
AUTORIDADE LIMITADA
COMUNICAÇÃO
RELACIONAMENTO

Importa lembrar que cada uma das partes tem informaçõeslimitadas sobre os verdadeiros
objetivos e interesses da outra parte, então não é óbvio saber o que se deve oferecer, como oferecer
ou como encontrar o que mais poderá ser oferecido. A forma de comunicação entre as partes tem
um significativo e involuntário impacto sobre o resultado. Finalmente, o relacionamento que se
cria e se desenvolve ao longo do processo de negociação pode ter um impactomuito grande, não só
para a negociação como um todo como também sobre futuras negociações entre essas partes.
1.1.2. IDENTIFICANDO O PROBLEMA: PERCEPÇÕES E EMOÇÕES
Para se negociar será necessário definir o problema.
A capacidade de criação de consenso leva as partes a uma definição mais adequada do problema,
proporcionando consequentemente uma melhor execução.
Nas negociaçõesmultipartidárias e organizacionais, a alternativa de um dos lados pode ser um
conjunto de acordos a ser alcançado por uma potencial coalizão dos adversários.
1.1.3. CONCEITOS BÁSICOS
Qualquer negociação deve ter uma estrutura básica fundamentada no conhecimento das seguintes
questões:





Qual é a alterantiva à negociação – BATNA;
Qual o limite mínimo para um acordo negociado;
Até que ponto(alvo) cada parte está disposta a ser flexível; e,
Quais as concessões que as partes estão dispostas a fazer (intervalo de ZOPA).

Para a definição desses fatores utilizam-se os seguintes conceitos:
BATNA – Best Alternative to a Negociation Agreement (ou MAANA – Melhor Alternativa à
Negociação de um Acordo)
ZOPA – Zone of Possibles Agreements (ou ZOPA – Zona de Acordo Possível)
A BATNA...
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