Resolu O De Conflitos

NEGOCIAÇÃO E RESOLUÇÃO DE CONFLITOS

SÃO JOSÉ DOS PINHAIS
2015

NEGOCIAÇÃO E RESOLUÇÃO DE CONFLITOS
Trabalho apresentado como requisito a obtenção de nota parcial à disciplina de Negociação e resolução de conflitos, na turma do segundo semestre de Tecnólogo em Logística das Faculdades da Indústria.

SÃO JOSÉ DOS PINHAIS
2015

SUMÁRIO

O CLIMA E A CONFIANÇA NA NEGOCIAÇÃO: DOIS FATORES INDISPENSÁVEIS............................4
COMUNICAÇÃO E METAMODELO - ENTENDENDO E SE FAZENDO ENTENDER COM PRECISÃO 5
ZONA DE ACORDO 8
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 11

O CLIMA E A CONFIANÇA NA NEGOCIAÇÃO: DOIS FATORES INDISPENSÁVEIS

O desenvolvimento de uma negociação está bastante condicionado por duas variáveis extremamente importantes: o clima e a confiança. O negociador deve estar atendo às manifestações do clima, da mesma forma que um motorista aos sinais de transito. Existem dois tipos de clima: construtivo e defensivo.
O construtivo gera boa vontade e com ele é mais fácil superar divergências. Já o clima defensivo provoca barreiras entre os negociadores, compromete o relacionamento e todo o processo de comunicação e acirra os conflitos.
É importante que sejam respondidas duas questões: A primeira: o que evitar diante do clima defensivo? O principal ponto a evitar é ficar defensivo também, tornando o clima ainda pior, entrando em conflitos que tanto podem ser de personalidade quanto de intransigência em relação às propostas.
A segunda pergunta é: o que fazer para superar o clima defensivo? Deve-se procurar compreender a situação, diagnosticando o que está acontecendo. Se as dificuldades são recorrentes de interesses opostos, da maneira como as divergências são tratadas, do grau de confiança entre os negociadores ou de quaisquer outros fatores. Uma vez feito o diagnostico, encontrar soluções.
Confiança, aqui, não se refere à autoconfiança, mas sim à heteroconfiança que ele tem em nós. Confiança em certo sentido é um