Resenha

Resenha

Robert B. Cialdini é professor de psicologia e marketing na Universidade do Estado do Arizona, e é popularmente conhecido pelo livro Influência: A psicologia da persuasão, objeto de estudo dessa resenha, para escrever o livro Cialdini passou três anos se candidatando e treinando para vagas em lojas de carros, empresas de telemarketing e angariadoras de fundos para caridade para observar a persuasão aplicada na vida real.

O livro Influência: A psicologia da persuasão conceitua os passos que as pessoas seguem ao tentar persuadir as outras, de início ele começa o experimento em laboratórios e com universitários, até que percebe que precisa estudar as pessoas que usam os princípios da persuasão diariamente.

Ao treinar e aprender os métodos que as empresas de vendas e angariação de vendas usam, ele estuda as táticas que elas usam e as divide em seis principais categorias: Reciprocidade, Consistência, Autoridade, Validação social, Escassez e Atração, e cada capítulo do livro explica uma categoria.

É um dos mais conhecidos livros de marketing, e deve ser lido não só pelo profissionais do ramo como por consumidores, Cialdini mostra as táticas de persuasão pelas quais todo consumidor já passou e como eles podem fugir, e o mais importante por quê eles são convencidos por elas, o autor é um ótimo pesquisador e toda as suas teorias possuem evidências, como comportamentos similares em animais.

O livro é da década de 80, e por ser tão popular na área de marketing, um ramo que tem constantes inovações, poderia estar ultrapassado, mas não é o que acontece, as táticas são utilizadas até hoje e o livro continua sendo tão renomado quanto antes.