Resenha

Curso: Tecnologia em Logística

Disciplina: Técnicas de Negociação

Nome: Rita de Cássia L. Macedo

Resenha crítica

Negociação,Administração e sistemas: três níveis a serem inter-relacionados

Identificação da obra

Dante Pinheiro Martinelli

Dante Pinheiro Martinelli –Professor titular do departamento de Administração da faculdade de economia,administração e contabilidade de Ribeirão Preto da Universidade de São Paulo.

Apresentação da obra

A idéia inicial neste trabalho foi verificar o estado da arte sobre O o,identificando as diferentes visões e avaliando o nível de preocupação existente entre elas quanto ao enfoque sistêmico.Mostra-se a importância da visão sistêmica na negociação,bem como os benefícios,para o processo de negociação,da utilização dessa visão.Assim,procura-se inter-relacionar três níveis: negociação,administração e sistemas.
Na literatura, a primeira tentativa de enfocar a negociação sob o ponto de vista sistêmico está sintetizada num artigo publicado em revista de sistemas na Inglaterra(Martinelli e Almeida,1998b).Procurando interconectar os três níveis (negociação,administração e sistemas),os autores partem da arte da negociação e da busca do ganha-ganha no processo,mostrando as diferentes facetas da negociação e as diversas visões sobre conflito,além dos pontos básicos sobre o processo de negociação.
A busca de relações duradouras nas negociações pode leva as novas negociações futuramente;além de manter e aperfeiçoar o contato já existente entre as partes envolvidas no processo.Esse esforço para atender ás várias partes envolvidas leva ao que é chamado de ganha-ganha. (Nierenberg,1981;Jandt,1985;Sparks,1992;Weeks,1992;Ury,1993;Hodgson,1996;Lewicki,Hiam e Olander,1996).
Outra característica fundamental de um processo de negociação refere-se á importância da utilização de tempo,poder e informação ao longo da negociação. Segundo Cohen(1980,p.13),pode-se conceituar negociação como a utilização da informação e do