RESENHA TECNICAS DE NEGOCIA O

RESENHA
Este capitulo do livro trata sobre o processo de negociação. O autor define como um sistema de transformação de entradas (Estímulos) em saídas (respostas). Relaciona a palavra Sistema como vinda da matemática onde uma Equação envolvendo suas variáveis chega num resultado final. Já, alguns outros autores definem Sistema variando seus conceitos, como uma junção de interesses, formação, especialização e troca de informação de cada envolvido.
O processo de negociação pode ser definido através de cada elemento que compõe o Sistema, ou seja, as “Entradas” como força inicial ou processos que transformam entradas em Saídas e as “Saídas” como resultado de todo o processo.
É necessário estar sempre atento e analisar a Negociação como um processo de transformação. Quando há duas ou mais pessoas envolvidas num meio em busca de algum acordo é preciso ter cautela, pois qualquer atitude seja ela boa ou ruim implicará nas “Saídas”.
A negociação deve ser avaliada como um conjunto de aspectos; Alguns autores ressaltam que é preciso analisar o ambiente e conhecer cada elemento para saber lidar com eles da melhor maneira possível, ou seja, ter sempre uma visão sistêmica para assim conseguir almejar uma negociação ganha-ganha.
(Martinelli, 1998) Compôs o processo de negociação elaborando uma análise detalhada sobre as Entradas e as Saídas, deixando clara a definição sobre o que é o processo de negociação e como funciona.
Na figura 2.1, Martinelli considerou as seguintes Entradas ou Inputs como o inicio do processo de uma negociação ganha-ganha: as diferenças individuais, os valores pessoais, os interesses comuns, o relacionamento humano, a participação no processo, o uso da informação e do poder, a comunicação bilateral, a barganha e a flexibilidade. Logo após, cada uma das entradas foram conceituadas. Como resultado as Saídas ou os Outputs que representam a conclusão do sistema: Conquistas de pessoas, concessões, persuasão, satisfação das necessidades, decisão conjunta,