Resenha táticas de negociação competitiva

Páginas: 5 (1011 palavras) Publicado: 26 de abril de 2012
RESENHA CRÍTICA
Táticas de Negociação Competitiva

Este texto tem o objetivo abordar sobre as diferentes táticas de negociação competitivas.
São elas:

* Táticas para obter informações - é a coleta de informações sobre o poder, as forças e as fraquezas do outro negociador são limitadas pelo tempo, pelo custo e pelo fato de que algumas informações serão escondidas de forma intencional.Ela é usada como uma arma muito poderosa, geralmente na negociação a confiabilidade é baixa e para isso devem-se usar as informações para que lhe traga vantagens e que possa evitar revelar seus pontos fracos.
Muitas vezes é difícil descobrir se o negociador está fornecendo informações verdadeiras ou falsas.
Dentro desta tática se encontra a tática Hipótese onde é uma das mais eficientes esimples para obter informações sem se comprometer, está tática representa ser muito eficiente mas quando descoberta pode causar desconforto e prejudicar a comunicação e a tática Agenda Prévia onde é muito usada entre os diplomatas e pouco utilizada na área comercial, ela representa a oportunidade de conquistar e manter a iniciativa do processo, além de possibilitar a solução de algum problema antes danegociação.
A tática da Agenda Prévia possibilita conhecer melhor as expectativas do negociador, inicia a construção de alguma relação de confiança, esclarece objetivos, metas e motivos, estabelece alguns acordos prévios e serve para influenciar o outro negociador.

* Táticas para surpreender – é um elemento normal em qualquer negociação, pode-se ser usada como tática de forma planejada ouintuitiva, e os negociadores que a aplicam acreditam que podem obter vantagens que surpreende o outro, essa tática cria momentos de indefinição e muitas vezes de desconforto, aonde lidar com elas requer calma, tranqüilidade, inteligência e boa preparação prévia. A melhor forma de superá-la é ganhar tempo para estudar melhor uma nova situação, outra forma é apresentar uma contraproposta inédita, ex.o do silêncio, não responder nada o desconforto será grande mais será muito mais para o outro negociador.
Dentro desta tática contem a tática Mudança de rumo que consiste em fazer mudanças imprevisíveis no decorrer da negociação, tendo objetivos de confundir ou impedir que a outra pessoa descubra padrões de comportamento que fragilizam sua posição. A outra tática é Troca de negociar é a forma desuperar impasses, também é usada como tática agressiva onde troca o negociador sem aviso prévio, adotando posturas e comportamentos diversos do negociador anterior, podendo exigir ou retirar mais concessões.

* Tática de comparação – podem ser usadas para realçar pontos positivos da proposta atual, podendo considerar cada negociação como única e independente das interiores, mostrandoque as negociações anteriores foram feitas em condições diversas da atual e que é um argumento muito forte quando bem utilizado.
Consta dentro desta tática a do Alivio induzido aonde o negociador apresenta exigências fortes no inicio e vai aliviando no decorrer da negociação, mediante concessões e criando um clima artificialmente favorável. Encontra-se também a tática Aposta alta aonde não podeaceitar negociar o valor de um produto abaixo do valor que foi passado. Somente se o negociador que estiver vendendo abaixar o valor e o outro aceitar. A tática Chance para melhorar é manter a calma e buscar informações do comprador e não ceder até ter uma certeza que os concorrentes oferecem uma proposta melhor

* Táticas de autoridade – são muito eficazes porque transferem a responsabilidadeda decisão para outro negociador, que normalmente não estar presente na hora que a negociação está sendo aplicada, algumas táticas de autoridade são limitadas, orçamento limitado, aprovação superior, aprovação prévia e especialista. Nesta tática existe a Autonomia limitada aonde limita os poderes de decisão do negociador o primeiro não possui autonomia para ir além de determinado limite,...
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