Resenha Spin Selling

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Resenha
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Título: Alcançando excelência em vendas SPIN selling – construindo relacionamento de alto valor para seus clientes
Autor: Neil Rackham
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Palavras-chave do texto: VENDA GRANDE; RELACIONAMENTO; SPIN; GERAÇÃO DE VALOR

Resenha

O livro apresenta o resultado de um estudo sobre vendas realizado pela empresa Huthwaite com duração de 12 anos, analisando mais de 35.000 transações de vendas. O estudo aborda as diferenças existentes entre venda grande (alto valor envolvido na transação comercial) e a venda pequena (baixo valor). O interessante e inovador a respeito dessa pesquisa é que trata o assunto do ponto de vista psicológico e comportamental e com base nisso estrutura uma metodologia, ou como prefere o autor, diretrizes, que devem ser seguidas para que se obtenha sucesso em venda grande.
O autor expressa a diferença entre a venda pequena e a venda grande do ponto de vista de risco e analisa a necessidade de construção de um relacionamento entre vendedor e comprador. Analisando a venda sob esses aspectos observa-se que, no caso da venda grande, o risco e impacto gerado pela tomada de uma decisão errada é muito maior quando comparado a venda pequena. Como consequência, a repercussão dessa decisão errada é maior na venda grande , ou seja, o comprador é muito menos suscetível a agir por impulso. Sendo assim, ao contrário de uma venda pequena que pode ser concluída em uma única visita, a venda grande exige a construção de um relacionamento entre comprador e vendedor. Além de convencer o comprador quanto à vantajosa relação custo-benefício da solução oferecida, é relevante também que haja empatia entre as partes envolvidas para que uma relação de confiança seja construída e resulte, por fim, em um compromisso.
Outro questionamento