Resenha Como Chegar ao Sim

Negociação: Teoria e Prática
Resenha do Livro Como chegar ao sim

Capítulo 1
Não barganhe com as posições

O livro “Como chegar ao sim” apresenta o método da “negociação baseada em princípios”, desenvolvido no Projeto de Negociação de Harvard. A barganha posicional é abordada no primeiro capítulo, método de negociação mais freqüente, e são discutidos possíveis problemas que possam surgir. São discutidos os ruídos que podem interferir em uma negociação, mais especificamente à discussão de posições dentro de uma negociação. Dessa forma, é analisado o quão ineficaz a barganha posicional é, uma vez que se passa a aceitar mais facilmente qualquer acordo que venha a acontecer e maior são o tempo e o esforço despendido para concretizar o acordo.
Os métodos de negociação podem ser avaliados de acordo com os seguintes critérios: se produzem um acordo sensato, se são eficientes e se não prejudicam o relacionamento entre as partes envolvidas. A negociação que assume posições não atende a todos esses critérios básicos. À medida que posições são assumidas, os participantes da negociação acabam se fechando nelas e, ao invés de focar nos interesses das partes, se presta mais atenção nas posições tomadas. Esse fato dificulta a possibilidade de um acordo e faz com que o acordo possa ser menos satisfatório para os negociadores.
Outro problema é que discutir posições pode tornar o processo de negociação mais lento. Se um dos participantes começarem a negociação com uma posição extrema, o processo será ainda mais lento, pois fará apenas pequenas concessões, tendo como resposta também concessões pequenas do outro lado. Os autores afirmam que quanto mais extremas forem as posições e menores as concessões, maior será o tempo para chegar a um acordo (ou não acordo). Outro ônus é o maior esforço que tem que ser feito para a negociação chegar a um resultado.
Assim, pode-se inferir o fato de que a barganha posicional pode por em risco o relacionamento que há entre as partes, já