Relações interpessoais

Introdução aos processos de negociação

O trabalho em equipe, as relações interpessoais, os contatos que devemos realizar cotidianamente em nossas vidas, por vezes deflagram resistências e conflitos. Ao nos relacionarmos com o outro podemos encontrar interesses opostos aos nossos que representem obstáculos para alcançarmos nossos objetivos. Nesses momentos em que os interesses ou opiniões se apresentam contraditórios é necessário que negociemos. Quem negocia visa obter um resultado superior àquele que seria obtido, caso a negociação não tivesse ocorrido.
Mas, será que existe uma maneira especial de negociar? Em que momentos a negociação é necessária? Existem técnicas que podem nos tornar bons negociadores? Podemos encontrar tipos diferentes de negociação? Nesta unidade vamos abordar essas questões. O autor José Carlos Martins F. de Mello define negociação como: “(...) um processo social utilizado para fazer acordos e resolver ou evitar conflitos. É utilizada quando as partes interessadas desejam estabelecer regras de relacionamento mútuo ou quando desejam mudar as regras de um acordo já existente”.

Estratégias de Negociação

Existem várias estratégias possíveis para uma negociação. A escolha de uma delas dependerá do tipo de relacionamento que desejamos manter com a outra parte e do grau de conflito que estamos dispostos a assumir. A partir da intersecção dessas duas variáveis, definimos quatro tipos possíveis de estratégias:

• Estratégia de competição;
• Estratégia de cooperação;
• Estratégia de relacionamentos;
• Estratégia da indiferença.

O Diagrama exibido mostra os quadrantes respectivos de cada estratégia e os aspectos relevantes em cada uma.

Em uma estratégia de competição, a necessidade de obter ganhos econômicos é alta, bem como a disposição para assumir intensos conflitos. No caso da estratégia de cooperação, as variáveis se encontram equilibradas. Por um lado, temos uma grande necessidade de manter o relacionamento, por outro, as