RELATÓRIO DE PLANEJAMENTO ESTRATEGICO DA ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS DA EMPRESA MILLENNIUM SA

Páginas: 8 (1855 palavras) Publicado: 11 de novembro de 2014
ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
Professor Silvio Roberto Fernandes Costa
Turma 1 – Gestão Comercial – Itajaí/SC








RELATÓRIO DE PLANEJAMENTO ESTRATEGICO DA ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS DA EMPRESA MILLENNIUM SA






Nomes Diretoria:





Introdução
A empresa Millennium SA é uma fictícia empresa brasileira fabricante de computadores, produtos e equipamentosperiféricos, alem de diversos de infraestrutura de tecnologia. Recentemente, a mesma adquiriu uma pequena empresa especializada na prestação de serviços na área tecnologia, passando assim a também oferecer e desenvolver soluções customizadas para clientes de todos os portes e segmentos.

1. Situação problema e analise da estrutura atual
A rentabilidade mínima aceita pela alta cúpula da empresa éde 10% e a desejável é 15%, porém, há um descompasso entre as curvas de faturamento e rentabilidade. Enquanto o faturamento apresenta comportamento constante com leve tendência de queda, a rentabilidade vem apresentando queda substancial nos últimos 4 trimestres. O que demonstra que as vendas, apesar de existirem não estão saudáveis.
A empresa possui:
• Matriz em São Paulo;
• Filiais emalgumas das principais capitais do Brasil como: São Paulo, Rio de Janeiro; Belo Horizonte, Curitiba, Porto Alegre, Florianópolis, Goiânia e Vitoria;
• Lojas de varejo nas filiais de São Paulo e Rio de Janeiro;
A força de vendas é composta por equipe de telemarketing receptivo, mais 85 vendedores externos e representantes comerciais, vale ressaltar que estes últimos recebem apenas comissões e nadaalem. Cada uma das filiais possui um gerente.
A estrutura da empresa é segmentada por territórios geográficos, distribuídos nas áreas metropolitanas das capitais onde a empresa atua.
Para melhor entender a situação atual da empresa, segue analise de seus pontos fortes e fracos.


Pontos fortes Pontos fracos
• Mix de produtos e serviços;
• Boas vendas de alguns produtos;
• Lojas de varejocapazes de gerar vendas de produtos e serviços com alta rentabilidade.
• Rentabilidade em queda;
• Vendedores e representantes podem vender todos os produtos independe do cliente;
• Falta de contato entre gerentes e vendedores, que acompanham o rendimento apenas do escritório;
• Falta de controle nos relatórios de vendas e pouca analise dos dados disponíveis;
• Falta de treinamento no mix deprodutos;
• Conduta dos vendedores voltada a contatos rotineiros, sem ênfase na abertura de novos clientes;
• Sistema de remuneração enfatiza o comissionamento;
• Estrutura apenas por territórios geográficos, distribuídos nas áreas metropolitanas em que a há filiais;
• Falta de roteiro de visitas e atualização das fichas de clientes;
• Área de prestação de serviços da empresa ociosa;
• Lojas devarejo com baixo volume de vendas, capazes apenas de cobrir seus custos;
• Falta de feedback dos gerentes para a equipe de vendas.

Para empresa sair da era decrescente e voltar a crescer, uma nova diretoria comercial foi montada, a mesma analisou a situação atual e montou o plano de ações a seguir.

2. Definição do Objetivo da força de vendas
Aumentar o faturamento em 10% em relação aoperíodo Q1 com rentabilidade mínima de 12%.

3. Definição das Estratégias de vendas

Quanto às filiais:
1. Manter número de filiais nas capitais;
2. Criar uma equipe de vendedores interna e de telemarketing ativa.
Quanto as Lojas:
3. Fechar lojas reais;
4. Abrir loja virtual (e-commerce).
Portfólio:
5. Investir / Aprimorar serviços/soluções focando na alta rentabilidade.
Liderança:
6.Definir perfil dos liberes e força de vendas.
Força de vendas:
7. Redefinir a estrutura da equipe e segmentação;
8. Aumentar a cobertura e market share com a abertura de novos clientes;
Remuneração:
9. Atrelar remuneração estimulando desempenho desejado e a rentabilidade.

4. Ações Táticas

1. Realizar pesquisa de mercado para delimitar pontos estratégicos de vendas e definir a estrutura...
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