Regras ortográficas

Páginas: 36 (8781 palavras) Publicado: 15 de setembro de 2012
MODULO 1 – NEGOCIAÇÃO – PROCESSOS GERENCIAIS
RESPOSTAS DE UNIDADE 1 A 9.

Unidade 1 –
* Pergunta 1
0 em 0,2 pontos
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| Entre negociações distributivas e integrativas a principal diferenciação é a possibilidade de ampliação dos valores que se pode negociar. O processo de venda tradicional envolve, em geral, uma disputa sobre valores. São raros os vendedores que conseguem ir alémda espremida na tabela de preços, porque não sabem fazer diferente, por preguiça, por pressa para “pegar” outro cliente etc. Mas, para o bom negociador, outras possibilidades se abrem, com mais efetividade e maiores chances de ganho, para todos. Dentre estas possibilidades, qual não se ajustava como típica de uma negociação integrativa:Resposta | | | |
| Resposta Selecionada: |  c. Acessórios diversos, dentro do mesmo preço. |
Resposta Correta: |  b.  Desconto sobre o valor a ser pago. |
Feedback da resposta: | Nas negociações distributivas temos um volume fixo de valores envolvidos, de forma que cada ganho de uma parte corresponde a uma perda de outra. Por valores fixos se deve entender a impossibilidade de se oferecer algo alternativo, como um brinde, um prazo maior parapagamento etc. No caso descrito, o gerente conduziu o processo para uma negociação integrativa a cada oferta, menos no caso da opção de desconto sobre o valor a ser pago, onde o ganho de uma parte necessariamente implicava em perdas para a outra. |
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* Pergunta 2
0,2 em 0,2 pontos
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| Na guerra entre as duas maiores empresas de rádio por satélite dos Estados Unidos, aempresa “A” resolveu que sua tática seria tentar atrair todas as grandes estrelas e as melhores vozes, com salários milionários. A empresa “B” podia adotar a mesma tática, inflacionando ainda mais o mercado. Preferiu negociar forte com as montadoras de automóveis. Assim, pouco importa se “A” tem os grandes astros: todo carro já sai de fábrica equipado para sintonizar “B”.

Da relação entre a empresa“B” e as montadoras se pode dizer que é uma negociação integrativa. Este tipo de negociação se caracteriza por:Resposta | | | |
| Resposta Selecionada: |  e.  Existir a percepção de abundância de recursos para todos. |
Resposta Correta: |  e.  Existir a percepção de abundância de recursos para todos. |
Feedback da resposta: | Já que na negociação integrativa não há associação entre oganho de um e a perda de outro, existe realmente a ideia de que todos podem ganhar algo, sem necessariamente perder alguma coisa. No exemplo acima, as montadoras e a empresa “B” ganharam mutuamente. |
| | | |
* Pergunta 3
0 em 0,2 pontos
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| Com base nos pressupostos básicos de uma negociação, onde pessoas “em busca de algo” e empresas embasadas em políticas e objetivos compõem ocenário de “negociações”, achar uma “zona de acordo provável” constitui um tremendo desafio, mas pode significar um tremendo diferencial para quem a consegue estimar. O que escolhermos como critério para esta “zona imaginária” pode e provavelmente colocará em jogo todas as nossas estratégias e táticas de planejamento. Do ponto de vista prático, a ZAP fica delimitada entre:Resposta | | | |
|Resposta Selecionada: |  b.  As MAANAs de ambas as partes. |
Resposta Correta: |  c.  Os limites mínimos aceitáveis de ambas as partes. |
Feedback da resposta: | Por definição, a ZAP fica definida entre os limites mínimos aceitáveis por ambas as partes, conceito equivalente ao preço de reserva das partes. Mas é preciso entender o que significa estes limites: num processo de compra e venda:a ZAP seria definida pelo máximo que uma parte estaria disposta a pagar e pelo mínimo que a outra parte estaria disposta a receber. Eventualmente, estes valores seriam tais que não haveria margem para se quer começar a negociação. |
| | | |
* Pergunta 4
0,2 em 0,2 pontos
| |
| O vendedor sabia que a empresa pretendia desovar um estoque de produtos, concedendo condições...
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