Regras de Ouro da Negociação

“Para chegar à terra prometida, você tem que negociar o seu caminho pelas terras selvagens” (COHEN, 1982, tradução nossa). Essa é a primeira citação do livro Você pode negociar qualquer coisa de Herb Cohen. Assim sendo, negociação não é um processo exclusivo do mundo corporativo, embora muito presente e freqüente nele. Segundo Cohen, o mundo é uma grande mesa de negociação e, gostando ou não, querendo ou não, somos todos participantes dessa rede.
Nosso cotidiano é constituído de muitos momentos que temos que colocar nossas habilidades de negociação à prova. Mas afinal, o que é Negociação? Para o autor, em uma formulação menos business, “Negociação é um campo de conhecimento e empenho que foca em ganhar favores de pessoas, das quais desejamos alguma coisa” (COHEN, 1982, tradução nossa), sendo que esses desejos são de diversas ordens, passando de prestígio e dinheiro, para amor e segurança. No mesmo material, ele ainda cita que essa arte implica no “uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma ‘rede de tensão’” (COHEN, 1982). Vale dizer que a negociação visa, fundamentalmente, satisfazer necessidades (FGV, 2013), independente das inúmeras definições que podem ser encontradas.
Arte que pode ser aprimorada, a negociação é um processo que pode ser estruturado ou não. É inegável que o sucesso é uma relação direta com o planejamento. Vejamos a seguir as etapas da negociação, quando estruturada:
1. Planejamento e Preparação;
2. Estágio Preliminar;
3. Abertura;
4. Exploração;
5. Fechamento;
6. Reconstrução;
A primeira etapa consiste no Planejamento e na Preparação da negociação a ser executada. Aqui, a maior quantidade de informações deverá ser angariada – sobre a parte envolvida e sobre o próprio negócio. Opções para a negociação deverão ser estudadas.
Já a segunda etapa, o Estágio Preliminar, tem como objetivo criar um clima favorável para a negociação. É neste momento que as partes procuram conhecer um ao outro e