Recursos Humanos

GESTÃO ESTRATÉGICA DA FORÇA DE VENDAS
NA ÁREA DE SERVIÇOS DE TERCEIRIZAÇÃO
Marco Aloiso de Almeida Junior

Coordenação:
Prof. Dr. Almir Ferreira de Sousa
Prof. Dr. Adelino De Bortoli Neto

Orientação:
Prof. Alexssandro A. Pereira C. Mello, Prof. Helenita R. da Silva Tamashiro e Prof. JDariane Reis Fraga Castanheira

São Paulo
Novembro de 2012

Área Temática: Administração Geral – Marketing de Serviços

RESUMO

Neste trabalho estuda-se os fatores que impactam na gestão comercial de uma pequena empresa que atua na área de serviços terceirizados. Especificamente, a atuação de seu departamento comercial e seus processos. Tem-se como perspectiva que a sua gestão melhore a partir de técnicas administrativas profissionais, gerando assim uma gestão integrada. Pretende-se contribuir, para o aperfeiçoamento da capacidade de a empresa estudada ser mais competitiva comercialmente. O ponto de partida do trabalho é a revisão da literatura de administração geral e marketing de serviços; passa-se, em seguida, às estratégias de gestão da equipe comercial e seus processos, para se aplicarem os conceitos encontrados ao caso estudado. Espera-se que os resultados indiquem lacunas existentes nos processos da empresa estudada e os principais processos atualmente utilizados por equipes vitoriosas.

INTRODUÇÃO

Objetivos

Uma questão norteia esta pesquisa: como gerir um departamento comercial vencedor na área de serviços terceirizados?

O objetivo principal deste trabalho é estudar a gestão comercial nas empresas de serviços terceirizados. Secundariamente, procura-se identificar quais os melhores processos de gestão comercial nas empresas de serviços terceirizados.

Discute-se também qual o perfil ideal de um profissional de vendas, segundo alguns executivos experientes de grandes empresas

Justificativas

O cenário atual do mundo dos negócios vem passando por contínuas transformações e essas influenciam significativamente o