Questionario de negociaçaõ

1. Comente o papel da variável poder no processo de negociação.

R: A variável poder está sempre presente em qualquer situação que envolva negociação. Pode ser uma negociação individual, coletiva, política. O fato é que, nessas circunstâncias, mesmo os negociadores mais habilidosos devem considerar a força e os efeitos do poder condicionantes do processo de negociação.

Definir poder não é tarefa muito fácil, haja vista a enorme complexidade que envolve essa variável. Conceitualmente, poder é uma maneira de ir de um lugar a outro. É a capacidade de forçar alguém a fazer algo que ele ou ela, de outra maneira, não faria.

De forma mais ampla, as pessoas têm poder quando possuem “capacidade de provocar os resultados que desejam”, ou quando dispõem de “capacidade de conseguir que as coisas sejam feitas do modo que querem que sejam feitas”

Assim, é preciso separar, de alguma maneira, o poder usado na negociação dos processos de influência, os quais são usados nas relações interpessoais.

2. Cite as várias formas em que o poder pode se manifestar, de acordo com os autores. R: São elas:

• A força que permite impor uma posição sobre a outra, sem levar em consideração seus méritos relativos;

• A capacidade de exercer a própria vontade sobre os outros, sem considerar seus cargos ou autoridades relativos;

• A capacidade de influenciar outros para fazerem, em geral, o que talvez não fizessem na ausência dessa influência.

3. Mencione as seis tarefas que devem ser dominadas pelo negociador na busca pela administração dos fatores de poder . R: São elas:

• Reconhecer a discrepância do poder;

• Modificar os desequilíbrios do poder;

• Reconhecer o risco pelo uso do poder;

• Evitar o uso de argumentos baseados no poder;

• Evitar a manipulação;

• Usar ferramentas lógicas.

4. Cite os tipos de poder considerados pelos autores, com base em Cohen