Questionário técnicas de negociação

Páginas: 5 (1070 palavras) Publicado: 26 de setembro de 2011
Questão 1 (0,1875) ( Tema 1)
Com a finalidade de obter um resultado ganha-ganha, no processo de negociação, o negociador deverá seguir alguns passos que poderão ser mapeados mentalmente, antes de iniciar o processo, dependendo da complexidade do contexto. Liste cada um desses passos.
R: 1- Verificar o ambiente em que está inserido, o ambiente representa tudo àquilo que está fora do “sistema denegociação”, isto é tudo aquilo que está fora do controle do sistema. O negociador deverá caracterizar esse ambiente da negociação para ter uma visão do todo no qual o processo será inserido, existem diferenças entre uma negociação em um contexto nacional e uma negociação em um contexto internacional, também há diferenças de empresas de um mesmo grupo e empresas de grupos distintos, entreambiente familiar e empresarial, o ambiente é fixo e é fundamental no desempenho do sistema, em razão disso os negociadores precisam conhecer suas peculiaridades, pois estas influenciarão o processo de negociação.
2- Visualizar os objetivos do processo, que significam as metas ou as finalidades que direcionarão o sistema, assim desde o inicio, deve estar claro para os negociadores o que se pretende coma negociação: elaborar um contrato? Solucionar um conflito? Fazer um contrato? Em outras palavras seria tentar prever qual ou quais outputs são desejados e ir em busca deles.
3- Identificar as entradas do processo, este é o passo em que ambas as partes buscarão visualizar todos os recursos ou inputs que estarão à disposição do sistema para uma negociação ganha- ganha. Identificarão as diferençasindividuais, os valores pessoais, os interesses comuns, o relacionamento humano, a participação no processo, o uso da informação e do poder, a comunicação bilateral, a barganha, a flexibilidade e procurarão direcionar as entradas que existirem no sentido da saída desejada.
4- Administrar o sistema, que consiste no aprimoramento das funções de planejamento e controle. O planejamento compreende ospassos anteriormente elencados, enquanto o controle envolve a retroalimentação contínua do processo de negociação, pois, após concluído um processo, haverá influência em si mesmo, bem como processos futuros. As revisões periódicas e as reavaliações durante o processo de negociação e após sua conclusão são necessárias para a obtenção de resultados satisfatórios e para a manutenção do relacionamentoentre os negociadores.

Questão 2. (0,1875) (Tema 2)
Escreva sobre as barreiras impostas em um processo de comunicação. Qual a implicação dessas barreiras para as negociações entre grandes empresas?
R: Em um processo de comunicação as barreiras podem ser divididas em três tipos:
a) Barreiras pessoais: são as interferências causadas pelas pessoas envolvidas no processo, como emoções,valores, interesses, nível de conhecimento, estado físico etc;
b) Barreiras físicas: são as interferências causadas pelo ambiente, barulho, iluminação, calo;
c) Barreiras semânticas: são as interferências causadas pelos significados diferentes que podem ter uma palavra ou gesto. Em negociações entre executivos de grandes empresas, certamente os prejuízos podem ser ainda maiores, além das barreiras jácitadas podem surgir ao longo de uma negociação barreiras organizacionais, por exemplo , a diferença de status e poder entre as pessoas envolvidas, bem como as necessidades e objetivos diferentes ou contraditórios, além de resistências culturais à implantação de canais formais de comunicação.

Questão 3.(0,1875) (Tema 3)

Como a troca de informações pode ser utilizada na negociação?
R: Cohenressalta que a informação é a questão central no processo de negociação: ela pode abrir a porta do sucesso e afetar a avaliação da realidade e as decisões tomadas. A troca de informações é importante, mesmo que a equivalência de importância não prevaleça, uma vez que pessoas mais perspicazes só conversarão seriamente quando houver riscos para ambas as partes, a troca de informações serve como...
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