Qual perfil de vendedor que as empresas buscam?

Qual o perfil de vendedor que as empresas buscam?

Hoje, principalmente em segmentos B2B (Business to Business – Empresa para Empresa), os processos de venda possuem diversas naturezas. Pelo menos duas são importantes de serem analisadas: a venda transacional, em que o papel do vendedor é muito mais de um negociador que tem o papel de levar o melhor negócio em termos de conveniência, preço e disponibilidade. A venda transacional, quando envolve tíquetes médios relativamente mais baixos, requer canais de venda mais baratos e é por isto que boa parte delas é hoje feita através da internet ou televendas. O papel dos vendedores tem se sofisticado em função da venda chamada consultiva ou complexa, em que se depende de maior conhecimento do produto ou serviço. Nela, o comprador segue critérios técnicos. Este tipo de venda, também chamada de venda de soluções, exige que as empresas criem maior valor às demandas cada vez mais complexas dos clientes.
Assim, o perfil do profissional de vendas vem mudando através dos anos, uma vez que se reconhece mais e mais que a venda consultiva precisa ser tratada de forma completamente diferente da transacional. É aí que entra o vendedor-técnico, normalmente oriundo de áreas de especialização, seja financeira, engenharia e até da saúde, que passa a atuar como um vendedor especializado que agrega o valor de seu conhecimento ao produto ou serviço sendo vendido. É um consultor que ajuda aos clientes a resolver problemas através dos produtos que vendem.
Exemplo disso é um cliente nosso, uma empresa especializada na venda de software para a área hospitalar e saúde. As equipes de venda contam com enfermeiras, médicos e até dentistas para suportar os processos de venda que requerem uma enorme especialização. Já outro cliente, que atua no segmento de equipamentos de telecomunicações, possui, em seus quadros de venda, técnicos e engenheiros de telecomunicações, pois são capazes de desenhar soluções normalmente sofisticadas para as demandas