Prova 3 7B Respondida

Páginas: 6 (1386 palavras) Publicado: 5 de abril de 2015
Curso de Administração

Data: 28/06/ 2011
Nota: ______

Disciplina: Técnicas de Negociação

Professor (a): Josiane Souza
Turma: 7º B
7º período
Valor: 40,0 pontos
Aluno (a):_______ ___________________________________________ Nº: ____________
Visto do Coordenador de Curso:
Instruções:
Esta prova é constituída de 12 (doze) questões - sendo elas discursivas e fechadas - com duração de 1 hora
e 40minutos. A prova é individual, sem consulta e nem comunicação entre alunos. Durante a prova, o
telefone celular deverá permanecer desligado e não poderá haver comunicação entre alunos. A resposta
que for considerada ilegível pelo professor poderá vir a ser anulada. As questões deverão ser respondidas
à caneta (azul e/ou preta). A interpretação das questões faz parte dos critérios de avaliação daprova.
Questão 01 – Valor: 1,0 pontos
Segundo Andrade at all (2004), o mercado está sofrendo mudanças constantes e a globalização quebra os
paradigmas organizacionais e culturais. Marque a única alternativa que não se refere aos motivos que fizeram
aumentar a responsabilidade do negociador, a fim de que o sucesso do negócio continuasse garantido.

RESPOSTA CORRETA: letra d. Os Estados Unidos exercegrande influência / poder na economia,
na cultura e na política mundial antes mesmo da ocorrência do evento globalização. Portanto, este fato
de maneira isolada não é considerado motivo do aumento da responsabilidade do negociador.
a) Crescimento do comércio internacional
b) Influencia do EUA
c) Alianças estratégicas

d) Meio ambiente
e) Modelos
de
horizontalizadas.

gestão

com

relações

Questão02 – Valor: 3,0 pontos
NEGOCIAÇÃO segundo o seu entendimento é:

OPÇÕES DE RESPOSTAS:
a) Negociação é o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos e interesses, visando o
melhor resultado possível, de tal modo que tal modo que as partes envolvidas termine a
negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda a
argumentação e que o produto final seja maiorque a soma das contribuições individuais.
(ANDRADE at all 2004, p. 12)
b) Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que
existam interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e
antagonismos de interesses, idéias e posições. (WANDERLEY 1998, p. 21)
c) Negociação é uma comunicação bilateral onde os envolvidos visam asatisfação das suas
necessidades, sem o prejuízo de nenhuma das partes. (Professora Josiane, 2011).
OBS.: as respostas que traduziram um dos conceitos acima foram aceitas como corretas.

Questão 03 – Valor: 5,0 pontos

Cite 05 dos “Pecados capitais” cometidos por negociadores na tomada de decisão:
OPÇÕES DE RESPOSTAS:
 Envolver-se em situações pelas quais não tem autoridade.
 Não distinguir entre o quepode ou não ser mudado.
 Perder tempo com decisões improdutivas ou irrelevantes.
 Ser reativo ao invés de proativo.
 Lamentar mais do que buscar soluções.
 Diante de informações desagradáveis usar mecanismos psicóticos (rejeitar, negar, distorcer).
 Tomar decisões em função de análises apressadas e superficiais. Isso dá origem a negociação
ganha x perde.
 Não descrever situações de formaadequada, coletando informações pertinentes.
 Não separar causa do efeito.
 Optar por uma alternativa antes de definir o número de possibilidades.
 Comunicação ineficaz.
 Não verificar a consistência das etapas percorridas.
 Acreditar que exista alternativa sem ponto negativo.
 Não elaborar planos contigenciais (para imprevistos).
OBS.: se o aluno presentou cinco de qualquer uma das opções acima,teve a questão considerada como correta.
Cada “pecado capital” citado corretamente, foi pontuado em 1,0 ponto, perfazendo um total de 5,0 pontos.
Questão 04 – Valor: 5,0 pontos
Complete a frase:
O termo conflito pode ser definido como “uma luta por valores e reivindicações de status, poder e recursos
escassos em que os objetivos do oponente consiste em neutralizar, lesionar ou eliminar os...
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