Projeto

Páginas: 12 (2838 palavras) Publicado: 27 de outubro de 2014
Definição do problema
TD: Tivemos um declínio na clientela da nossa loja.
P: Como você sabe disso?
TD: Bem, isso se reflete em nossas vendas e nossa participação no mercado.
P: Por que você acha que sua clientela caiu?
TD: Gostaria de saber?
P: E quanto à concorrência?
TD: Suspeito que estamos melhor que a concorrência em alguns fatores e pior em outros.
P: Como os clientes veemsua loja?
TD: Acho que a maioria vê positivamente, embora possamos ter uma ou duas áreas fracas.
Depois de uma série de diálogos com o TD e outros gerentes-chave, de análise de dados secundários e de pesquisas qualitativas, o problema foi identificado como segue:
Problema de decisão gerencial
O que deve ser feito para melhorar a clientela da Sears?
Problema de pesquisa de marketingDeterminar as forças e fraquezas relativas da Sears em relação a outros grandes concorrentes, com respeito a fatore que influenciam a clientela da loja.
Definição do problema
Neste projeto, o problema de pesquisa de marketing era determinar as forças e fraquezas relativas a Sears em relação a outros grandes concorrentes, com respeito a fatores que influenciam a preferência pela loja.Especificamente, a pesquisa forneceu informações sobre as seguintes perguntas:
1. Que critérios usam as famílias na opção por lojas de departamentos?
2. Como elas avaliam a Sears e as lojas concorrentes em termos dos critérios de seleção identificados na pergunta 1?
3. Que lojas são preferidas na compra de categorias específicas de produtos?
4. Qual é a participação de mercado da Sears e dos seusconcorrentes para categorias específicas de produtos?
5. Qual é o perfil demográfico e psicológico dos cientes da Sears? Ele difere dos clientes de outras lojas?
6. A preferência por uma loja pode ser explicada em termos de avaliações da loja e características dos clientes?

Questões da pesquisa
O quinto componente do problema da pesquisa era o perfil psicológico dos clientes da Sears. Nocontexto das características psicológicas, várias perguntas foram feitas a respeito dos clientes:
• Eles mostram fidelidade à loja?
• Eles são grandes usuários de crédito?
• Eles são mais conscientes da aparência pessoal em comparação com os clientes das lojas concorrentes?
• Eles combinam compras com comer fora?

As questões da pesquisa foram então aprimoradas por meio da definição precisadas variáveis e pela determinação de como elas seriam operacionalizadas. Para ilustrar, como deveria ser medido
uso do crédito da loja?
1. Se o cliente tem ou não um cartão de crédito Sears.
2. Se o cliente usa ou não o cartão de crédito Sears.
3. O número de vezes que o cartão de crédito foi suado dentro de um determinado período.
4. A quanta debitada ao cartão de crédito durante umperíodo especificado.

Hipóteses
Foram formuladas as seguintes hipóteses em relação à pergunta da pesquisa sobre fidelidade à loja:
H1: Os clientes que são fiéis à loja têm menos informações a respeito do ambiente de compras.
H2: os clientes fiéis à loja são mais avessos a riscos que os clientes infiéis.
Essas hipóteses orientam a pesquisa, assegurando que as variáveis que mediam oconhecimento do ambiente de compras e a propensão a assumir riscos fossem incluídos na concepção da pesquisa.
Características relevantes
Componente 1
Este componente envolve os critérios usados pelas famílias para selecionar uma loja de departamentos. A menos que os fatores específicos que constituem esses critérios sejam identificados, não podemos formular uma questão que peça aos entrevistadosque identifiquem os fatores mais importantes para eles.
Com base no processo anteriormente delineado, foram identificadas as seguintes características: qualidade das mercadorias, variedade e sortimento das mesmas, normas para devoluções e ajustes, atendimento do pessoal da loja, preços, conveniência da localização, disposição física da loja, normas de crédito e faturamento.
Componente 2...
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