Projeto

Definição do problema
TD: Tivemos um declínio na clientela da nossa loja.
P: Como você sabe disso?
TD: Bem, isso se reflete em nossas vendas e nossa participação no mercado.
P: Por que você acha que sua clientela caiu?
TD: Gostaria de saber?
P: E quanto à concorrência?
TD: Suspeito que estamos melhor que a concorrência em alguns fatores e pior em outros.
P: Como os clientes veem sua loja?
TD: Acho que a maioria vê positivamente, embora possamos ter uma ou duas áreas fracas.
Depois de uma série de diálogos com o TD e outros gerentes-chave, de análise de dados secundários e de pesquisas qualitativas, o problema foi identificado como segue:
Problema de decisão gerencial
O que deve ser feito para melhorar a clientela da Sears?
Problema de pesquisa de marketing
Determinar as forças e fraquezas relativas da Sears em relação a outros grandes concorrentes, com respeito a fatore que influenciam a clientela da loja.
Definição do problema
Neste projeto, o problema de pesquisa de marketing era determinar as forças e fraquezas relativas a Sears em relação a outros grandes concorrentes, com respeito a fatores que influenciam a preferência pela loja. Especificamente, a pesquisa forneceu informações sobre as seguintes perguntas:
1. Que critérios usam as famílias na opção por lojas de departamentos?
2. Como elas avaliam a Sears e as lojas concorrentes em termos dos critérios de seleção identificados na pergunta 1?
3. Que lojas são preferidas na compra de categorias específicas de produtos?
4. Qual é a participação de mercado da Sears e dos seus concorrentes para categorias específicas de produtos?
5. Qual é o perfil demográfico e psicológico dos cientes da Sears? Ele difere dos clientes de outras lojas?
6. A preferência por uma loja pode ser explicada em termos de avaliações da loja e características dos clientes?

Questões da pesquisa
O quinto componente do problema da pesquisa era o perfil psicológico dos clientes da Sears. No