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Páginas: 8 (1921 palavras) Publicado: 20 de outubro de 2014
O Comportamento do Consumidor: Vamos Entendê-lo?
Por: Iderlan Soares do Nascimento
iderlan_1@hotmail.com
http://www.artigonal.com/gestao-artigos/o-comportamento-do-consumidorvamos-entendelo-576430.html
Entender o comportamento do consumidor é algo que todas as organizações desejam
alcançar. Assim, seria possível aumentar as vendas, bem como o nível de satisfação da
clientela. Para Solonon(2004) apud Pinheiro e outros (2006, p.12), o comportamento do
consumidor é entendido como “o estudo dos processos envolvidos quando indivíduos ou
grupos selecionam, compram, usam, dispõem de produtos, serviços, idéias ou
expectativas para satisfazer necessidades e desejos”. Assim, Pinheiro e outros (2006)
ressaltam que o comportamento do consumidor é uma área interdisciplinar, envolvendoconceitos e ferramentas metodológicas de diferentes áreas do conhecimento tais como:
psicologia, economia, sociologia, antropologia cultural, semiótica, demografia e história.
Deste modo, percebe-se que entender o comportamento do consumidor não é tarefa fácil
e para isto é necessário que as empresas cuidem de maneira correta da clientela.
Contudo, para cuidar de maneira correta dos clientes,Richard (2001), destaca que devese ter as seguintes características:
Credibilidade - Credibilidade ou sua reputação, é realmente tudo o que você tem no
mundo do negócio. Os clientes devem, acreditar em seus produtos, serviços;
Acessibilidade - Acesso rápido e fácil ao sistema de serviços;
Confiabilidade - Você deve realizar o que promete, no tempo prometido;
Excelência - Os clientes acreditam queeles próprios sejam importantes e excelentes, e
querem trabalhar com excelentes empresas (RICHARD, 2001, p.44).
Assim, para Richard (2001) o maior meio de satisfazer e manter seus clientes é conhecer
o máximo possível sobre os mesmos. Daí a importância de se avaliar seus gostos,
hábitos, além dos históricos de compra dos clientes. Neste sentido, vale destacar que a
organização deverá estáatenta às necessidades e desejos da clientela, a fim de manter a
lealdade da mesma.
A seguir, teorias sobre o comportamento de compra do consumidor:
*Teoria da racionalidade econômica - o eixo central desta teoria baseia-se em uma visão

do consumidor apoiada na racionalidade econômica, isto é, o comportamento do
consumidor obedece a um padrão egoísta e maximizador, cujas escolhas de consumossão pautadas por uma busca do maior benefício (prazer ou satisfação) ao menor custo
possível (desconforto ou sofrimento). Por ser uma abordagem teórica calcada no
utilitarismo psicológico, o comportamento de consumo tem por horizonte a maximização
da utilidade, isto é, os esforços de escolha de um consumidor sempre teriam como base a
maximização dos graus de satisfação psicológica e prazerobtidos com o uso dos
produtos e serviços adquiridos;
*Teoria Comportamental - a teoria comportamental enfatiza o comportamento e suas
relações com o meio ambiente do indivíduo. O consumo, um tipo de comportamento, é
um conjunto de relações fisiológicas e comportamentais observáveis, geradas por
estímulos localizados no meio ambiente. Desta forma, a influência no comportamento de
compra dá-secom o estudo sistemático dos estímulos presentes no meio ambiente de
consumo, que levam o consumidor a produzir reações positivas (aproximação) ou
negativas (afastamento) em relação aos produtos disponíveis;
*Teoria psicanalística - nesta abordagem, o consumo é a expressão de desejos
inconscientes, posto que o indivíduo projeta nos produtos seus desejos, expectativas,
angústias e conflitos.O consumo é, então, uma tentativa de dar razão a esses desejos,
que encontram uma satisfação parcial ao se vincularem a produtos que mantêm uma
relação de similaridade com estes;
*Teorias sociais e antropológicas -este grupo de teorias defende um ângulo que enfoca o
consumo como um processo social, isto é, sua dinâmica deve ser pensada de acordo com
uma avaliação crítica que ressalte seus...
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