projeto de vida

POLO DE ARAGUAÍNA – TO

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA
EM RECURSOS HUMANOS
1º Semestre - 2014

DESAFIO PROFISSIONAL

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

Uemerson Morais Soares Lopes RA 395864 Patrícia Pereira Almeida RA 404085 Daniely Lima RA 388627
Ildemilia Aparecida de Oliveira RA 394631
Helen Cristhina Sousa Maia RA 404855

Profª EAD: Ma. Renata M. G. Dalpiaz
Profª EAD: Helenrose A. Da Silva Pedrosa

ARAGUAINA/TO
2014
INTRODUÇÃO
Este artigo procura discutir como as partes envolvidas em processos de negociação sindical têm se comportado para o atendimento de seus objetivos e sua propensão para aplicação do estilo ganha-ganha. Foi utilizado como base para este estudo a análise dos 7 fatores de sucesso de uma negociação, descritos por Roger Fisher (comunicação eficaz, bom relacionamento, descoberta do interesse da outra parte, elaboração dos diversos acordos possíveis, convencimento de que a outra parte está sendo tratada com justiça, definição sobre as alternativas para um acordo e chegada ao compromisso). O artigo inclui dois outros fatores - preparação para negociação e definição do perfil ideal do negociador – que complementam a revisão bibliográfica sobre negociação. Uma pesquisa de campo realizada com negociadores sindicais, representantes das empresas e dos empregados, aponta que os fatores “descoberta do interesse da outra parte” e “comunicação eficaz” foram escolhidos como os mais importantes, dentre os 7 fatores listados por Roger Fisher, o que é um indicativo de que o estilo perde-ganha ainda tem grande influência no processo de negociação sindical.

Palavras-chaves: Comunicação; Ganha-ganha; Perde-ganha.

Vamos apresentar as