Processo de negociaçao

Páginas: 13 (3100 palavras) Publicado: 20 de março de 2012
O Processo de Negociação


A Negociação está cada vez mais presente no nosso cotidiano. Vivemos num mundo globalizado, e num ambiente típico de mudanças e conflitos. Essa realidade do mundo em transformação faz com que jogos de interesses se choquem, e com isso surgem os conflitos, além de diversos outros fatores que interferem no processo relacional das pessoas dos grupos e organizações.Sobre esses aspectos, procuramos através de uma linguagem clara e objetiva, mostrar a importância do processo de negociação dentro deste contexto. A necessidade de desenvolvimento da habilidade de negociação e premente, pois vivemos num mundo de conflitos e jogo de interesses. Diante disso, o artigo apresenta em síntese o processo de negociação, sua importância de se conhecer os objetivos danegociação, e conduzi-la no cenário em que a mesma esta inserida, bem como a importância de se conhecer o negócio, objeto da negociação, o ambiente e as expectativas em relação ao processo e o conflito que envolveu aquela negociação. Não deixando de lembrar da ética e concessões que envolvem todo um processo negociação.


1- Introdução
Hoje a comunicação vive seu auge, possibilitado pelaevolução dos diversos veículos e mídias de comunicação. Assim, à medida que se agrega tecnologia e sua interação, aumentam as situações em que se faz necessário negociar alguma coisa. Não é raro encontrarmos na edição de um jornal de alcance nacional, inúmeros artigos que se referem às mais variadas formas de negociação. Nas escolas de negócios e de direito, novas disciplinas têm sido criadascontemplando o estudo das técnicas de influenciar as pessoas, ensinando os futuros profissionais a discutir preços, normas, cláusulas e acordos, a persuadir, a conceder, a intimidar e a blefar. Na prática, entretanto, os negociadores nem sempre trilham o caminho da ética e do entendimento, fatores indispensáveis à conquista e à manutenção de relações de longo prazo.
Saber negociar nesteambiente global passa a ser uma característica essencial, uma vez que as mudanças organizacionais advindas da globalização modificam as estruturas, os processos e a cultura das organizações.
Com as constantes mudanças no cenário do nosso mundo globalizado, e o com o aumento cada vez mais dos objetivos desafiadores pelos quais as organizações estão inseridas, cada vez mais na tomada dedecisão rápida e acertada, bem como a resolução dos conflitos através da negociação, vêm ganhando espaço e importância no contexto do nosso cotidiano.
Pretendemos com este artigo reacender a lembrança da importância do processo de negociação, seu conceito, as etapas, objetivos, e a importância de analise dos cenários.
Procuramos de forma clara e simples abordar os aspectos fundamentais que devemser observados pelo negociador, a importância do conhecimento do negócio, conhecimento do ambiente e as expectativas da negociação e o processo do conflito.
Com a elaboração deste artigo, esperemos contribuir com aqueles que buscam orientação para a preparação, condução e fechamento de um processo de negociação.




2- O Conceito de Negociação
Segundo David Berley (The Positive NegotiationProgram – 1984), Negociação é um processo, em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo.
A negociação é visível em toda parte. Diariamente, as pessoas são confrontadas com ela, nos jornais e na televisão, no trabalho, nas compras e em casa, com a família,transformando-nos, numa civilização de negociadores.
A negociação é o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação, conscientes de que foram ouvidas, tiveram a oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições...
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