Processo de decisão de compra.

Processo de decisão de compra:
• Iniciador – Quem decide que uma necessidade não está satisfeita e desencadeia o processo de compra;
• Influenciador – Tem o poder para orientar ou para modificar a compra do produto;
• Decisor – Trata-se de quem, de facto, concretiza a aquisição;
• Comprador – Pessoa encarregue de realizar a negociação e/ou compra;
• Utilizador – Usa/consome o produto ou serviço.

Quanto à natureza da compra, cada um dos tipos de intervenientes depara-se com quatro possibilidades:
• Compra complexa – ex.: comprar uma impressora;
• Compra rotineira – ex.: comprar pão;
• Compra na diversidade – ex.: comprar iogurtes;
• Compra de ocasião – ex.: compra de produtos em promoção.

Nas organizações quem decide são as pessoas mas além delas devemos ter em conta: o carácter de grupo da organização e o carácter de complexidade que se verifica no funcionamento de uma organização. As empresas enquadram-se nas organizações que pode também abranger o departamento de estado, os serviços públicos e as organizações sem fins lucrativos. Além destas incluem-se também os clientes intermediários e os grandes armazenistas ou cadeias de distribuição.

As principais condicionantes do processo de compra são as seguintes:
• A organização compra com o objectivo de utilizar ou transformar ou vender os produtos ou serviços, permitindo obter rendibilidade e segurança;
• Deve-se ter em conta as restrições da organização no processo de compra;
• A compra do produto deve prever os contratos ou normas de garantia.

Quando a organização pretende comprar algo para a empresa colocam-se os seguintes questões:
1) Se é a primeira compra, uma nova compra ou uma compra modificada da anterior;
2) Se a compra será decidida e suportada pelo decisor (pessoa de um elevado estatuto na organização), pelo prescritor (para além do anterior tem conhecimento da utilização do produto) ou pelo utilizador (vai utilizar ou consumir o produto ou serviço)
3) Quais