Processo De Decisao De Compra

Processo de
Decisão de Compra

O consumidor passa por 5 estágios para chegar a uma decisão de compra. Esse modelo enfatiza que o processo de compra tem início muito antes de a compra efetivar-se e continua após sua realização. O profissional de marketing deve voltar sua atenção a todo o processo, e não concentrar-se apenas no momento de compra em si

Estágios do Processo de Decisão de Compra

Reconhecimento do Problema
Reconhecimento de necessidade: o que é versus o que gostaria de ser

Definição

ESTÍMULO DE
MARKETING

Comprador percebe diferença entre:


estado real; e estado desejado= necessidade

Estímulos Necessidade acionada por
Estímulo interno


motivos: fome, sede, sexo, necessidades da escala de Maslow

Estímulo externo


grupos de referência, cultura, ação de marketing Profissional de Marketing
Papel
do
Marketing O que desencadeia o processo ?? quais necessidades desencadeiam o processo de reconhecimento do problema nos consumidores para a compra de determinado produto?
Utilização de pesquisa, especialmente qualitativa
Aplicar o estímulo de Marketing ao qual o consumidor será sensível

Busca de Informação
A Busca de Informação
(e, em consequência a Avaliação de Alternativas) ocorre em algumas situações apenas

Definição

o impulso para a compra do consumidor for muito forte e o objeto do desejo estiver acessível >>compra. compra rotineira >>compra o impulso não for tão forte e/ou o objeto do desejo não estiver acessível (preço, características, localização) >>busca de informações solução complexa de problemas >> busca de informações

2 maneiras de o consumidor obter informação Nível de atenção elevada:


Ficar ligado em tudo o que se relaciona ao produto que resultará na satisfação do desejo. Busca ativa de informações

Fontes de informação 

Coletar informações, pesquisar características, comparar preços



Pessoais: o família, amigos, conhecidos
Comerciais:
o propaganda, vendedores, embalagens, folhetos, displays
Públicas:
o mídia, órgãos