Processo de compra organizacional

Universidade Federal de Santa Catarina
Departamento de Ciências da Administração
Disciplina: Administração de Marketing
Professor: Allan Augusto Platt
Acadêmica: Pamela Patricia Silva

Processo de compra organizacional

A agricultura, a mineração, os serviços públicos, serviços bancários e a área de transportes são alguns dos principais setores que se adequam ao mercado organizacional, fazendo parte do sistema B2B, ou seja, relacionamento entre empresas.

Webster e Wind asseguram que a compra organizacional de mercados B2B

“É o processo de tomada de decisão por meio da qual as organizações estabelecem a necessidade de compra de produtos e serviços, além de identificar, avaliar e escolher, entre as marcas e os fornecedores disponíveis e qual a melhor opção. ” (Kotler e Keller, 2006, p. 208)

Para Kotler e Keller (2006), os processos de compras organizacionais B2B são maiores, envolvendo mais dinheiro e uma demanda maior de produtos, comparados com compras feitas somente por consumidores. Há algumas características que diferenciam mercados organizacionais de mercados consumidores:

O número de compradores dos mercados organizacionais é menor, mas em compensação as negociações com fornecedores são de maior porte.
Os compradores organizacionais selecionam fornecedores que adquirem também seus produtos.
Nas compras organizacionais os trâmites de compra são bem mais especificados por meio de contratos, avaliação de propostas e informações sobre vantagens dos produtos.
Vendedores bem treinados são essenciais para lidar com fornecedores bem preparados.
Para concluir um processo de vendas, é necessário haver várias tentativas de melhoramento do projeto até ser entregue para os fornecedores e isto pode durar alguns anos.
A empresa parte do mercado organizacional deve acompanhar o processo de compras dos consumidores finais.
Os bens e serviços de uma organização não é prognosticada/afetada por mudanças de preços.
A demanda de bens e serviços organizacionais é mais