Processo da negociação

Páginas: 6 (1274 palavras) Publicado: 11 de abril de 2011
INTRODUÇÃO

Antes de falar sobre os principais assuntos desse trabalho que trata da negociação, o processo e as variáveis básicas da negociação, vamos conhecer o que é negociação.
Para Hudgson(1996), a negociação "é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório". Já para Paulo Ricardo Mariotini(2010),negociação "é uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido".
Vendo esses dois exemplos, não podemos negar que a arte de negociar está presente em boa parte dos momentos de nossa vida. Desde crianças quando choramos para conseguir algo, até em decisões de grandes investimentos. As decisões que são derivadas dasnegociações são diretamente ligadas ao bem estar das pessoas, e é óbvio que isto é real também para a conclusão das negociações das quais essas pessoas fazem parte.
O mundo das negociações sempre estão em mudança. Pressupostos de hoje podem não mais ser válidos amanhã. E também o próprio potencial negociador deve estar sempre em busca incansável de desenvolvimento, para que por conseqüênciapossam antecipar-se as mudanças, administrando-as favoravelmente.

O PROCESSO DA NEGOCIAÇÃO

Definição do processo de negociação como sistema de transformação:
Sistema de transformação de estradas(estímulos) em saídas ( respostas). A palavra sistema foi "emprestada" da ciências exatas, podendo ser definida em termos precisos, como uma equação matemática que descreve alguns relacionamentos entreas suas variáveis.
O desenvolvimento deste capítulo está baseado na análise e interpretação do processo de interpretação a partir da abordagem de entradas e saídas.
Entradas: é a força inicial.
Saídas: são os resultados das operações do processo ou, alternativamente, a razão da existência do sistema.
A negociação ideal, sob o prisma sistêmico, pode ser definida como um processo que envolve duasou mais partes, baseada na comunicação bilateral, iniciada a partir de interesses comuns, sejam afinidades, sejam conflitos, utilizando a informação, o tempo eo poder na busca pelo acordo, por meio de relações duradouras que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos.
As entradas de um sistema podem ser encontradas com diversas terminologias: estímulos, influências. O início doprocesso de um sistema. São as seguintes entradas no processo de negociação:
• Diferenças individuais;
• Valores pessoais;
• Interesses comuns;
• Relacionamento humano;
• Participação no processo;
• Uso da informação e do poder;
• Comunicação bilateral;
• Barganha;
• Flexibilidade.
As saídas de um sistema também podem ser encontradas com diversas terminologias: respostas, consequencia,resultados ou outputs. Representam a conclusão do sistema, ou seja, " a razão de ser do sistema".
A real importância de analisar o processo de negociação como um sistema de transformação em entradas e em saídas, além do entendimento de todos os objetivos que fazer parte do sistema que leva a negociação ganha-ganha, é a possibilidade de prever os resultados por meio do uso de inputs positivos, abrindocaminho para negociações futuras.
Dessa forma os negociadores envolvidos nos processos deverão lidar com as diferenças individuas e com os valores pessoais que irão encontrar na frente, também deverão encontrar interesses comuns, criando um clima positivo no relacionamento entre os que estão negociando, buscando uma boa participação no processo. Por meio da comunicação e da flexibilidade,quando necessário usarão, a informação e o poder, sendo que dentro do processo de negociação venha ter a conquista das pessoas, as concessões, a persuasão, a satisfação das necessidades, a decisão conjunta, o acordo, a solução do conflito, os benefícios do conflito, os benefícios duradouros, entre outras saídas que não estão previstos. Assim visualiza-se a importância do processo de negociação...
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