Previsão de Vendas

Páginas: 7 (1602 palavras) Publicado: 17 de outubro de 2014
Previsões de Vendas
É um processo de organização e de análise de informações que torna possível
fazer uma avaliação de futuras vendas.
A previsão dos níveis de demanda é vital para a empresa como um todo, à medida
que proporciona a entrada básica para o planejamento e controle de todas as áreas
funcionais, entre as quais: Logística, Marketing, Produção e Finanças. Os níveis de
demanda e osmomentos em que ocorrem afetam fundamentalmente os índices de
capacidade, as necessidades financeiras e a estrutura geral de qualquer negócio. Cada
uma das áreas funcionais tem problemas específicos de previsão. A previsão logística
abrange tanto a natureza espacial quanto a natureza temporal da demanda, a expansão
de sua variabilidade e seu grau de aleatoriedade.
Tipos de Demandas
•Demanda Espacial x Demanda Temporal
- demanda temporal tem preocupações sobre o tempo com relação aos níveis de

demanda. A variação de demanda de acordo com o tempo é o resultado do crescimento
ou do decréscimo nas taxas de venda.
- demanda espacial é saber onde e quando irá se manifestar o volume de
demanda. A demanda espacial é indispensável para planejar a localização de armazéns,determinar o balanceamento dos estoques ao longo da rede logística e alocar
geograficamente os recursos de transporte.


Demanda Irregular x Demanda Regular
- demanda regular é composta de tendência sazonal e de uma pequena parte de

tendência aleatória.
- demanda irregular é quando a demanda de determinados itens é intermitente, em
função do baixo volume geral e da incerteza quanto e quando e emque níveis essa
demanda ocorrerá.


Demanda Dependente x Demanda Independente
- demanda independente é a demanda futura por um item que, pela

impossibilidade de se calcular, tem obrigatoriamente de ser prevista para que se
possa gerir o item

Gestão da Cadeia de Suprimentos – Prof Alexandro de Cássio Ghiraldi

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- demanda dependente resulta em previsões perfeitas, uma vez quea
demanda do produto final é conhecida antecipadamente e com exatidão.
Incerteza de demanda
• prazo para o pedido;
• tamanho e composição do pedido;
• precisão dos dados quanto a:
- produtos requeridos
- locais de entrega
- prazos.
Componentes da demanda:
• tendência:
- crescimento ou declínio durante determinado período
• ciclos:
- flutuações da tendência
• sazonalidade:
- padrãode mudança que se repete ano após ano
• aleatoriedade:
- não responsável por outros componentes (tendência, ciclos ou sazonalidade).
Métodos de Previsões de Vendas
Os métodos qualitativos de previsões de vendas se baseiam mais no julgamento e
intuições do que em dados históricos:
• pesquisas de intenções de consumo, tais como questionários, pesquisas por telefone e
entrevistas comconsumidores;
• composição da força de vendas:
- baseada na combinação das avaliações de pessoal de vendas especializado.
Os métodos quantitativos de previsões de vendas utilizam-se de dados do passado
para previsões de vendas futuras:

Gestão da Cadeia de Suprimentos – Prof Alexandro de Cássio Ghiraldi

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• testes de mercado para aferir a resposta dos consumidores (geralmente para produtosnovos ou modificados) sob as presentes condições;
• projeções/análises de tendências (também chamadas Time Series) envolvem a previsão
de vendas com base na relação histórica entre as vendas em determinados períodos,
expressa como taxa de crescimento (percentual), cada medida sendo marcada na curva
de crescimento:
- método do último período: método mais simples e sem base matemática,utiliza como previsão para o período seguinte o valor ocorrido no período anterior.
Sua representação é um gráfico com duas curvas exatamente iguais, porém
deslocadas de um período de tempo. Este modelo é bastante utilizado por empresas
pequenas e por administradores sem maior conhecimento técnico.
- média-móvel: é uma extensão do método anterior, em que a previsão para o
próximo período é obtida...
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