Previsão de vendas

Páginas: 12 (2985 palavras) Publicado: 22 de dezembro de 2012
AGENDA

1. CONTEXTUALIZAÇÃO

2. CATEGORIZAÇÃO

PREVISÃO DE VENDAS

2.1 OS MODELOS QUALITATIVOS 2.2 OS MODELOS QUANTITATIVOS

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Lisboa, Setembro de 2007

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AGENDA O FUTURO TEM FASCINADO A NOSSA EXISTÊNCIA, POIS É LÁ QUE ESTÃO OS NOSSOS SONHOS. 1. CONTEXTUALIZAÇÃO Adivinhos, feiticeiras (com ou sem bolas de cristal) e cartomantes (tarôt e outras) utilizam as suas “técnicas” deprevisão para fornecer duvidosas “certezas” a todos aqueles que se preocupam com o seu incerto futuro Prever o futuro das vendas de um unidade estratégica de negócio (SBU), ou de um produto/marca, é matéria que os gestores não devem entregar à “intuição” e muito menos aos “astros” porque a PREVISÃO DE VENDAS é um vector central do processo de planeamento estratégico/operacional, com influênciadirecta sobre o plano de produção, matérias-primas, recursos humanos e projecções financeiras
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2. CATEGORIZAÇÃO

2.1 OS MODELOS QUALITATIVOS 2.2 OS MODELOS QUANTITATIVOS

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HORIZONTES DE PREVISÃO

Antes de seleccionar o método de previsão mais adequado, o gestor de marketing/vendas deve reflectir sobre os factores que podem influenciar a evolução das vendas.

Existem factoresincontroláveis

• Curto Prazo – de alguns dias a um ano – mês, trimestre, semestre, ano. • Médio Prazo – de 1 a 3 anos • Longo Prazo – mais de 3 anos

São todos aqueles sobre os quais a empresa não pode actuar (Ex: contexto concorrencial) Existem também factores controláveis São todos aqueles sobre os quais a empresa pode actuar, com particular destaque para o marketing-mix Convém reflectir a partirda análise SWOT e FCS antes de decidir sobre o método de previsão a utilizar

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EXISTEM DUAS ÓPTICAS DE PREVISÃO A atitude do Marketing consiste em adaptar-se ao mercado e em influenciá-lo. A estas duas vertentes correspondem 2 ópticas diferentes de previsão • Previsão da Evolução “espontânea” do mercado – Aplica-se a fenómenos sobre os quais a empresa não tem ou não pode esperar teruma influência sensível mas que podem ter consequências importantes para ela. Ex: fraldas Johnson • Previsão das reacções (ou respostas) do mercado – Como reagirá o mercado a uma determinada decisão? Trata-se de prever as respostas prováveis a acções de marketing da empresa Ex: quando altero o preço => quota de mercado, nº de consumidores, quantidades, …?
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TEMAS DE PREVISÃO
• PREVISÕESINCIDINDO SOBRE O MEIO AMBIENTE Ex: evoluções demográficas, económicas, institucionais, … • PREVISÕES INCIDINDO SOBRE O COMPORTAMENTO DOS PÚBLICOS Ex: concorrentes, distribuidores, consumidores, … • PREVISÕES DAS VENDAS Ex: stocks (CENOURA), lançamento de novos produtos …

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AGENDA

Os métodos de previsão podem ser agrupados segundo duas abordagens 1. ANALÍTICA 1. CONTEXTUALIZAÇÃO • Privilegiaa consonância de opiniões, com base em métodos objectivos – o processo previsional é definido, podendo ser utilizado por diferentes pessoas, as quais formulam as mesmas previsões Quando recorre ao domínio quantitativo, aumentando a objectividade da previsão, os modelos explicativos prevalecem Se domina o qualitativo, aumenta a subjectividade da previsão. Quando se apoia em factores explicativosque lhe conferem uma estrutura fundamentada, estamos em presença do “julgamento de peritos”. Se lhe falta essa estrutura lógica, a “intuição” guia a previsão (métodos triviais) Identifica todos os factores explicativos da procura e a previsível evolução futura
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2. CATEGORIZAÇÃO

• •

2.1 OS MODELOS QUALITATIVOS 2.2 OS MODELOS QUANTITATIVOS



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Os métodos de previsão podem seragrupados segundo duas abordagens (Cont.)

A categorização dos métodos de previsão com base na dimensão qualitativo/quantitativo e na dimensão analítico/simples, sugere 4 abordagens 1. JULGAMENTO/OPINIÃO DE PERITOS 2. MÉTODOS TRIVIAIS 3. MÉTODOS DE ALISAMENTO E DE EXTRAPOLAÇÃO 4. MODELOS EXPLICATIVOS/CAUSAIS

2. SIMPLISTA • • É inseparável da pessoa que a produz, uma vez que recorre a métodos...
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