Pressupostos básicos da politica comercial

A política comercial

A política comercial de uma empresa deve enquadrar não só aspectos relacionados com as vendas (estratégia de marketing e bases de ação comercial), mas também a estratégia de compras.
O estudo de mercado deverá constituir um instrumento que permita ao futuro empresário estruturar a sua política comercial, nas seguintes vertentes:
1. Definição da estratégia de marketing, o que se traduz, resumidamente, na escolha de um ou de vários cenários que corresponderão a perfil produto / mercado ou serviço / mercado que garantam, à partida, condições de competitividade à empresa;
2. Definição das bases da ação comercial da empresa, o que implica o desenvolvimento das seguintes estratégias:
Identificação precisa dos produtos ou serviços a comercializar, as respectivas características, as vantagens comparativas e os serviços que, eventualmente, lhes estão associados;
Fixação de preços e de condições de venda que permitam atingir os objetivos estabelecidos em matéria de volume de vendas e de rentabilidade;
Escolha dos circuitos de distribuição, ou seja, dos processos através dos quais os produtos ou os serviços serão postos à disposição dos clientes;
Determinação da "imagem" da empresa e dos produtos ou serviços, que abrange aspectos como o nome da empresa, a publicidade, etc.;
Preparação dos meios de negociação direta, do processo de prospecção e do estabelecimento de uma "força de vendas”;
Determinação de um volume de negócios provisional, de acordo com o(s) cenário(s) escolhido(s).

Estratégia da abordagem do mercado
Quaisquer que sejam os objetivos da empresa são difíceis atingi-los todos ao mesmo tempo. A atitude estratégica prende-se com um planejamento que permita a consolidação da empresa numa óptica de mercado.
Assim, numa primeira fase, a que poderemos chamar de “arranque” da empresa, um dos objetivos é o crescimento do negócio, a par da rentabilidade e estabilidade da empresa.